Comment présenter une proposition commerciale ?

Lorsque vous souhaitez vendre vos produits ou services à une autre entreprise ou à un organisme public, vous savez qu’il est temps de rédiger une proposition commerciale. Une proposition commerciale doit décrire le problème que vous avez constaté, proposer une solution que vous êtes capable d’apporter et expliquer pourquoi vous êtes la meilleure personne ou entreprise pour le traiter.

Dans cet article, nous allons vous expliquer comment créer une proposition commerciale et la présenter à des clients potentiels. Vous trouverez ci-dessous une brève explication de ce que sont les propositions commerciales, comment travailler sur la présentation Powerpoint ou quels outils utiliser à la place, et comment améliorer vos compétences en matière de présentation.

Pourquoi rédiger des propositions commerciales ?

La création d’une proposition commerciale est souvent motivée par une demande de proposition (RFP – Request for Proposal), émise lorsque de grandes entreprises ou des organisations gouvernementales ont besoin de biens ou de services. Lorsqu’une gare locale est en cours de construction, par exemple, les entreprises de la région peuvent recevoir des demandes de propositions de la part de la compagnie ferroviaire ou du gouvernement. Il s’agit d’une procédure différente des « appels d’offres », qui nécessitent souvent des citations et un travail juridique, et de nombreuses demandes de propositions émanent d’entreprises privées, souvent nouvelles dans la région. Vous devez connaître les exigences et les ramifications juridiques de la réponse aux demandes de propositions commerciales dans votre pays, état ou province.

Vous n’avez pas besoin de créer votre proposition d’affaires en réponse à un appel – par exemple, vous avez peut-être remarqué une nouvelle école privée en ville et décidé qu’elle avait besoin de vos services en tant que consultant en éducation. Au lieu de spammer leur compte e-mail avec des prospectus, vous pouvez leur envoyer une proposition commerciale respectable – et avec Publuu, vous pouvez leur envoyer une offre unique sous forme de flipbook pdf spécial. C’est ce qu’on appelle généralement une proposition commerciale « non sollicitée » – de nos jours, de nombreuses entreprises ne veulent pas y répondre !

Si votre proposition commerciale a été acceptée, vous serez peut-être invité à la présentation de la proposition commerciale. Il s’agit généralement d’une réunion d’affaires plus formelle avec la direction ou le service technique. Vous êtes censé présenter votre solution et communiquer vos idées. Vos clients peuvent également profiter de cette occasion pour en savoir plus sur vous et vos solutions commerciales – c’est pourquoi nous sommes ici avec nos conseils pour vous aider à vous préparer !

Utilisez Publuu pour présenter votre proposition commerciale

Un flipbook est un système de publication numérique qui utilise des e-books et des documents PDF au lieu de présentations PowerPoint. Avec Publuu, l’un des meilleurs outils pour afficher du contenu en ligne, vous pouvez transformer vos présentations en flipbooks étonnants et réalistes qui seront mémorables pour votre public. Il est facile d’enregistrer vos présentations PowerPoint sous forme de fichiers PDF et de les transformer en documents HTML 5 qui peuvent être ouverts par n’importe quel appareil moderne connecté à Internet.

Exemple de proposition commerciale de Publuu

Voir d’autres exemples de flipbook

MAKE YOUR OWN

Au lieu d’afficher vos idées diapositives après diapositives, vos clients potentiels verront votre présentation de proposition d’affaires sous la forme d’un livret qui sera certainement mémorable et attirera leur attention. Ils offrent bien plus de fonctionnalités qu’un simple PDF – vous pouvez inclure des effets multimédias, des galeries d’images, des hotspots pour faciliter la navigation.

Qui plus est, vous pouvez partager votre flipbook facilement. Vous pouvez montrer vos propositions commerciales en ligne sur les médias sociaux, comme études de cas ou les présenter au public du monde entier – il est facile de les envoyer comme un lien direct disponible sur un appareil direct. Des fonctions de suivi robustes vous permettent de découvrir qui a lu votre présentation et quels éléments de votre proposition intéressent surtout le spectateur.

Un flipbook est une excellente alternative à une présentation de proposition PowerPoint traditionnelle, vous permettant de présenter facilement vos produits ou services. Vous pouvez utiliser les modèles et les outils disponibles pour améliorer votre PDF et l’utiliser également comme outil de vente – et utiliser les folioscopes comme une excellente solution pour des documents supplémentaires. Vous pouvez faire votre présentation et distribuer ensuite une brochure sur votre entreprise ou vos services au format flipbook. Les cadres très occupés ne manqueront pas de l’apprécier !

Comment préparer une présentation de proposition commerciale efficace ?

Entraînez-vous à la présentation de votre proposition commerciale

Après avoir créé votre document écrit conformément au modèle, vérifiez-le et passez en revue les exigences. Vous devez travailler sur vos compétences en matière de présentation ! Lorsque vous travaillez sur le texte de votre proposition d’affaires, que vous utilisiez un modèle ou que vous le rédigiez de A à Z, vérifiez une nouvelle fois si vous avez inclus toutes les informations nécessaires et créez votre présentation PowerPoint séparément.

Comme pour tout document que vous allez présenter, vous pouvez montrer la présentation de votre proposition d’affaires à un ami, surtout s’il connaît votre secteur d’activité. Entraînez-vous à présenter la proposition, devant un public test composé d’amis et de membres de votre famille. Vous pouvez demander à vos collègues d’écouter ce que vous avez à dire. Utilisez leurs commentaires pour affiner votre présentation PowerPoint. Le fait de connaître les points forts et les points faibles de votre présentation vous aidera à les présenter aux clients commerciaux.

Lorsque vous présentez votre proposition commerciale à un ami, demandez-lui de s’imaginer dans le rôle des clients – comment les nouveaux clients répondraient-ils à cette sollicitation, à votre offre. Si vous omettez un seul élément d’information crucial, l’ensemble de votre proposition risque de poser problème. Vous devez présenter votre idée pour résoudre le problème du client, et c’est sur cette base qu’il vous jugera.

Rédiger la présentation de votre proposition d’affaires

Une présentation est différente d’un document écrit. Lorsque vous travaillez sur une présentation Powerpoint, ne copiez pas le document mot à mot. Vous pouvez livrer le texte réel de vos propositions commerciales sur leur bureau ou leur ordinateur – peut-être que l’utilisation de Publuu pour présenter le PDF sera intéressante pour vos clients potentiels.

Vendez votre solution à votre client potentiel en utilisant vos capacités de persuasion, pas seulement des diapositives. N’oubliez pas que si vous voulez créer une excellente proposition commerciale pour le client, vous devez être capable de répondre aux préoccupations du public. Pensez aux moyens qu’ils peuvent utiliser pour rejeter votre proposition commerciale – et imaginez votre réponse. Oui, cela peut coûter cher, mais le fait de ne pas engager votre entreprise peut entraîner des coûts plus importants pour le client.

Adoptez un langage clair et précis

Lors d’une présentation commerciale gagnante, vous devez renforcer les points principaux et insister sur les raisons pour lesquelles c’est votre offre qui doit être prise en considération et sélectionnée. Cela est particulièrement important si vous répondez à une demande et que vous êtes en concurrence avec d’autres entreprises qui ont des objectifs similaires. On ne sait jamais qui d’autre pourrait faire une présentation PowerPoint le même jour au même groupe de clients…

Lorsque vous créez une présentation commerciale, vous devez éviter les mots à la mode dans le monde des affaires. Utilisez un langage clair et concis, car les lecteurs de la proposition en question disposent d’un temps limité. Le jargon technique peut impressionner les lecteurs occasionnels, mais il ne fait que semer la confusion. Utilisez un langage clair et simple – et n’hésitez pas à répondre aux questions de votre public lors de votre présentation.

Comme toujours, ce que vous dites lors de la présentation d’une proposition commerciale ne doit jamais être ce que vous montrez sur vos diapositives. Si vous n’êtes pas doué pour l’improvisation, préparez le texte de votre présentation à l’avance et faites de votre mieux pour qu’il soit facile à comprendre par le public. Vous pouvez utiliser vos notes pour garder le cap et maintenir l’attention de votre public pendant que vous lui montrez les diapositives Powerpoint.

Créez une bonne histoire !

Tout le monde aime analyser les données en les voyant sous forme d’histoires. La narration est une excellente stratégie de marketing, utilisée par les experts depuis des années. C’est pourquoi il est important de fournir des exemples pertinents sous la forme d’une histoire qui captera l’attention des personnes qui écoutent votre présentation de proposition d’affaires. Les clients aiment se comparer aux autres ou réfléchir à ce qu’ils feraient dans une situation donnée. Donnez-leur un exemple qui les inspire – et leur donne envie d’utiliser vos services.

Ne submergez pas votre public de statistiques et de données – commencez par un seul exemple spécifique et mesurable. Par exemple, « Cette salle de sport avait 200 clients par mois, mais j’ai réussi à les augmenter de plus de 200 % » Vous pouvez construire sur cette base tant que vous utilisez des avantages spécifiques.

La meilleure façon d’engager un client est de raconter une histoire intéressante. Une excellente proposition commerciale est une idée où le client voit immédiatement les avantages à utiliser vos services. Votre proposition commerciale ne doit pas se limiter à une présentation de vos compétences et de vos projets, vous devez leur dire : « voici pourquoi je peux résoudre vos problèmes ».

Maintenant, c’est une bonne idée de rendre le client curieux et de montrer, par exemple, les changements – et comment vous avez su trouver une solution. Surprenez-le, soignez la tournure pour montrer de nouvelles méthodes. « Comment ai-je trouvé les nouveaux clients ? Principalement grâce au bouche à oreille et au pouvoir des médias sociaux. Combien cela m’a-t-il coûté ? Moins d’un déjeuner. » Plus vous suscitez d’émotions chez le client, meilleur et plus mémorable sera votre argument.

Appuyez votre histoire sur des statistiques et des recherches, en les ajoutant pour prouver votre point de vue. Si vous disposez de témoignages de clients satisfaits, c’est formidable – les nouveaux clients sont généralement enclins au FOMO. Lorsqu’ils savent que d’autres utilisent de nouvelles solutions, ils veulent aussi les essayer. Ils s’identifieront alors également aux personnages de votre histoire. Une bonne histoire contient des faits, et votre présentation les confirmera.

Préparez des visuels forts pour vos propositions commerciales

Des éléments visuels forts et une bonne imagerie que vous pouvez créer dans votre présentation sont un excellent moyen de rendre vos propositions commerciales fantastiques. Les stratégies d’absorption de l’information varient d’une personne à l’autre : certaines aiment lire du texte brut, d’autres apprécient les présentations graphiques. Vous devez tenir compte des besoins de votre public potentiel lorsque vous planifiez votre présentation et ne pas oublier d’équilibrer le texte et les images.

Diversifier vos propositions vous permettra d’atteindre davantage de clients, surtout si votre présentation doit être suivie par un comité. Les diapositives peuvent aider les auditeurs à retenir les informations. Choisissez au moins une diapositive par point majeur de votre proposition commerciale… et expliquez aux autres pourquoi vous avez choisi cette diapositive, plutôt que de la lire.

Comment faire la présentation de la proposition ?

N’oubliez pas de garder votre sang-froid

Les règles de présentation d’une proposition commerciale sont similaires à celles de toute autre présentation. Vous devez être détendu et ne pas vous laisser submerger par le stress et le jugement des clients. La meilleure façon de prononcer un discours est de garder son sang-froid, son calme et son professionnalisme. La présentation de votre entreprise est l’occasion de montrer vos compétences et de montrer que vous maîtrisez la situation – pensez à tout ce que vous avez réussi à créer et à construire dans votre entreprise et à ce qui vous a permis d’être embauché à ce poste. Vous devez avoir fait vos recherches et connaître les données dont vous parlez.

Lorsque vous présentez votre proposition, assurez-vous de parler clairement et d’être compris par votre public. Si un client ne comprend pas quelque chose, répétez et expliquez. Vous faites votre présentation dans leur intérêt. N’ayez pas peur d’entamer une conversation, de poser des questions, de parler avec les clients. C’est professionnel et c’est la meilleure façon de présenter vos points plutôt que de présenter diapositives par diapositives. Évitez les interjections comme « euh » – si vous n’êtes pas sûr de ce que vous devez dire, restez silencieux. Votre présentation d’entreprise doit paraître professionnelle !

N’oubliez pas de rester optimiste et de sourire aux moments clés. Le grand avantage de rencontrer vos clients en face à face est l’opportunité de maintenir un contact physique et de traiter avec la direction ou les spécialistes du marketing en personne. Lorsque vous créez une présentation de proposition, n’oubliez pas de maintenir ce contact.

De nombreux spécialistes ajoutent également qu’une bonne présentation est synonyme d’une bonne narration – pensez à une bonne histoire qui trouvera un écho auprès des clients. Expliquez comment votre entreprise a résolu un problème difficile, comment vous avez trouvé une excellente solution ou comment vous pouvez créer une solution clé à tout problème. Tout cela peut constituer un argument de vente de votre proposition et vous faire paraître plus humain.

Après la présentation de la proposition commerciale

N’oubliez pas de faire participer vos clients et votre public pendant la présentation de votre proposition d’affaires. Terminez toujours une section – et l’ensemble de la présentation – en demandant au public s’il a des questions. Soyez prêt à y répondre et préparez des explications et des données pour étayer vos arguments. Vos clients ont peut-être plus d’expérience dans le secteur, mais en général, c’est vous qui avez une expérience plus directe ou même un accès à des outils pour la tâche que vous présentez.

Si quelqu’un dans votre auditoire a des préoccupations ou des questions, vous devez faire de votre mieux pour y répondre au mieux de vos capacités. Une bonne tactique consiste à utiliser ces questions pour montrer vos compétences et les avantages à vous engager, et à rediriger la question sur les raisons pour lesquelles votre solution à leur problème est la meilleure. Expliquez vos compétences et votre approche du projet, et soyez prêt à défendre votre thèse – un peu comme dans le monde universitaire.

Pour paraître encore plus professionnel après votre présentation de proposition d’affaires, veillez à remercier votre public d’avoir pris le temps d’écouter votre proposition. Dans le monde des affaires, le temps est particulièrement précieux. Partir avec le sourire est une compétence importante qui vous aidera à faire une présentation gagnante.

Donnez à vos clients quelques jours pour y réfléchir – au cours de la semaine de travail suivante, envoyez un e-mail à chacun d’entre eux ou appelez-les pour savoir s’ils seront intéressés par vos arguments. Vous ne devez pas vous attendre à une réponse positive, mais vous pouvez également solliciter un retour d’information pour vos futures présentations PowerPoint, et cela vaut la peine. Parfois, en fonction de la culture d’entreprise de votre pays, vous pouvez obtenir une réponse officielle, mais ne comptez pas dessus.

Vous savez maintenant comment planifier une proposition commerciale – utilisez ces connaissances et partagez vos idées avec le monde entier en utilisant Publuu !

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Jakub Osiejewski Author Voir le profil

Jakub Osiejewski est un rédacteur indépendant expérimenté. Il a écrit pour diverses publications, notamment des magazines, des journaux et des sites web. Il est également un graphiste expérimenté et sait exactement comment créer des PDF et des flipbooks visuellement attrayants et informatifs !