Sales Enablement – Guía de la A a la Z

¿Está intentando aumentar las ventas y hacer crecer su negocio? Entonces seguro que le interesa saber más sobre la capacitación en ventas

La capacitación en ventas consiste en proporcionar a su equipo de ventas las herramientas, los recursos y el apoyo necesarios para tener éxito en el competitivo mundo empresarial actual. Con la estrategia de capacitación de ventas adecuada, su equipo puede construir relaciones más fuertes con los clientes, conectar con ellos de una manera más significativa y cerrar más tratos.

Además, puede aprovechar su capacitación de ventas con el creador de libros animados en línea para llegar a sus clientes objetivo con publicaciones como la que se muestra a continuación:

Ejemplo de publicación de habilitación de ventas

Ver más ejemplos de publicaciones de capacitación de ventas

MAKE YOUR OWN

La capacitación de ventas es más que hacer llamadas en frío y enviar muchos correos electrónicos. Se trata de desarrollar un plan completo que utilice la última tecnología y las mejores prácticas para que cada interacción con el cliente sea la mejor posible. Al invertir dinero en el compromiso de ventas, puede dar a su equipo las herramientas que necesitan para trabajar de forma más inteligente, no más duro, y tener más éxito.

En esta entrada del blog, aprenderá por qué es importante la capacitación de ventas y cómo puede ayudar a su empresa a aumentar las ventas. Hablaremos de las diferencias clave entre la capacitación de ventas y las operaciones de ventas, así como de las mejores formas de establecer un programa eficaz de capacitación de ventas. También explicaremos varias herramientas y tecnologías que pueden ayudar a su equipo de ventas a cerrar más tratos, como el creador de libros animados en línea Publuu, que le permite convertir sus PDF en libros animados.

¿Qué es la capacitación de ventas?

La capacitación en ventas es un componente fundamental de todos y cada uno de los equipos de ventas y marketing. Habilitación significa dar poder a su equipo de ventas, facultándolo para aumentar el compromiso de sus clientes. Implica equipar a los equipos de ventas con todas las herramientas, la formación y el contenido que necesitan para interactuar eficazmente con los compradores y cerrar más acuerdos.

Al centrarse en la capacitación de ventas, las empresas pueden impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar la eficacia general de sus operaciones de ventas, mientras que los líderes de ventas pueden adquirir nuevas habilidades y utilizar sus capacidades para aumentar el compromiso de ventas.

La capacitación en ventas mejora el rendimiento de las ventas y el marketing al ayudar a los representantes de ventas a interactuar de forma coherente con los clientes potenciales y los clientes a lo largo del recorrido del comprador, utilizando nuevas herramientas y habilidades. Al proporcionar el contenido y las herramientas adecuadas en el momento oportuno, los representantes de ventas pueden dirigirse a los compradores adecuados y aumentar el compromiso utilizando contenido relevante.

La tecnología de capacitación de ventas puede ser un trampolín eficaz para crear compromiso, pero sin la actitud y el equipo de capacitación de ventas adecuados, no podrá utilizarla plenamente. Una empresa necesita un proceso sólido, enfoque e intención para obtener todos los beneficios de las tecnologías de capacitación de ventas. Las mejores prácticas en gestión de contenidos, formación de ventas, libros de jugadas y operaciones de ventas también pueden ayudar a obtener resultados asombrosos y transformar la eficacia de las ventas.

¿Debería introducir la capacitación de ventas en su empresa?

Un principio clave de la capacitación en ventas es el compromiso con todo el proceso de capacitación en ventas. El proceso debe ser lo suficientemente flexible como para permitir que su equipo de ventas evolucione y se adapte a las necesidades cambiantes de los compradores y a las condiciones del mercado. Requiere la aportación de varios equipos y expectativas claras para sus objetivos de capacitación de ventas.

Al adoptar un enfoque sistemático del proceso de capacitación de ventas e incluir métodos y software más específicos, las empresas pueden impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar la productividad de sus equipos de ventas.

Al trabajar junto con los profesionales de marketing y otros equipos, los equipos de ventas que disponen de software de capacitación de ventas pueden mejorar la calidad de su relación con los clientes y obtener los máximos ingresos para su empresa. Sin embargo, las herramientas y los contenidos de capacitación deben adaptarse a las necesidades específicas de los equipos de ventas, tanto si son móviles como si utilizan varios dispositivos; por ejemplo, los materiales de marketing deben crearse como libros animados interactivos, que puedan verse en línea en cualquier dispositivo compatible con HTML-5. Todo esto forma parte de la capacitación de ventas. Todo esto forma parte del proceso de capacitación de ventas: saber qué cambios aparentemente pequeños hay que introducir en tu empresa en concreto.

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

La capacitación de ventas es fundamental porque permite a los equipos de ventas y marketing colaborar para ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno para atraer a los compradores potenciales.

Con más competencia y compradores más informados en el mercado, los representantes de ventas deben aportar valor y conocimientos para captar clientes. La capacitación de ventas facilita este proceso proporcionando a los representantes acceso al contenido que necesitan, así como formación para ayudarles a cerrar acuerdos. Gracias a soluciones bien preparadas y utilizando las mejores prácticas de habilitación de ventas, puede movilizar a sus equipos de ventas para que tengan acceso a recursos y procesos que su competencia bloquea.

Si no utiliza una plataforma de habilitación de ventas, su contenido de ventas y marketing estará disperso en varios sistemas, lo que dificultará que los representantes de ventas encuentren lo que necesitan. Como resultado, su equipo pierde tiempo y sólo tiene acceso a contenidos obsoletos o ineficaces, lo que perjudica sus esfuerzos de marketing. Las soluciones de capacitación de ventas abordan este problema centralizando el contenido de fácil acceso para los representantes de ventas.

Los equipos de ventas y marketing pueden colaborar más estrechamente utilizando las plataformas de capacitación de ventas para comprender mejor los retos de sus clientes y utilizar información basada en datos para construir relaciones más sólidas. La formación continua en ventas también es esencial para los representantes de ventas, y las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen el doble de probabilidades de ofrecerla a sus clientes, ¡para impulsar sus esfuerzos de capacitación en ventas!

¿Cuáles son los beneficios de la capacitación en ventas?

Las empresas pueden obtener varios beneficios tangibles de la capacitación en ventas. Al ocuparse de la tecnología, ayudará a los representantes de ventas a cerrar acuerdos de forma más rápida y eficaz. Los representantes de ventas podrán ponerse en contacto con los clientes potenciales de una forma más personalizada y eficaz si se les proporciona el contenido y las herramientas adecuadas. El marketing por correo electrónico y los equipos de ventas pueden prosperar si les proporcionas herramientas para crear y distribuir contenidos.

Además, los equipos de ventas bien equipados pueden llegar a los compradores adecuados de forma rápida y eficaz. Si proporciona a su equipo de ventas el contenido y la formación adecuados, acabará consiguiendo aumentar las ventas y los ingresos. A medida que su equipo de ventas tenga acceso a más material, podrá mejorar eficazmente todo el embudo de ventas en todas las etapas del recorrido del comprador. Una sólida estrategia de capacitación en ventas forma parte de la actualización y modernización de toda la empresa.

La capacitación de ventas se basa, entre otras cosas, en un sistema centralizado para almacenar y compartir contenidos. Por ejemplo, puede almacenar flipbooks de contenido en servidores especialmente diseñados y enlazar a esos flipbooks mediante una plataforma de habilitación de ventas. Con el tiempo, sus representantes de ventas podrán acceder fácilmente a los materiales que necesitan para hacer su trabajo sin perder tiempo buscándolos. Esto mejorará su eficiencia y productividad, dejando más tiempo para las relaciones interpersonales.

Facilitar las ventas puede ayudar a las empresas a comprender mejor a sus clientes. Con análisis y una buena estructura de la información, las empresas pueden saber qué contenidos y herramientas son más eficaces para atraer a los compradores y cerrar acuerdos mediante el análisis de datos y métricas de ventas. Esto puede ayudar a las empresas a mejorar la experiencia general del cliente mediante la mejora de las estrategias de ventas y marketing.

¿A quién pertenece la capacitación de ventas?

Entonces, ¿quién es el propietario de la capacitación de ventas en la empresa? Es responsabilidad conjunta de los equipos de ventas y marketing.

El equipo de marketing se encarga principalmente de crear contenidos y formación para los vendedores, mientras que el equipo de ventas se encarga de recopilar información y opiniones del proceso de ventas. Ambos equipos son responsables de aplicar los conocimientos de los demás, pero la gestión de estos procesos puede dividirse aún más.

En su empresa, es necesario definir claramente las funciones y responsabilidades para evitar el solapamiento y la duplicación del trabajo en las operaciones de ventas y los equipos de apoyo a las ventas. Es el esfuerzo conjunto entre ventas, marketing y otros equipos lo que aumenta la eficacia y la eficiencia del equipo de ventas.

Para introducir el compromiso de ventas en su empresa puede que necesite un equipo dedicado a la capacitación de ventas, pero estos trabajadores podrían estar ahí sólo para impartir formación y difundirla entre sus trabajadores. A medida que vaya introduciendo más soluciones, sólo necesitará una o dos personas que se conviertan en gestores de la capacitación de ventas: supervisar el futuro desarrollo tecnológico de las herramientas de ventas.

¿Cómo se practica la capacitación de ventas?

El proceso de capacitación de ventas se reduce a un enfoque estratégico que incluye la planificación y el desarrollo de estrategias para crear una infraestructura eficaz de contenidos de ventas y agilizar el proceso de ventas en tiempo real. Los responsables de la capacitación de ventas eligen qué soluciones utilizar, cómo implantarlas en los equipos de marketing y ventas y qué aprender de ellas.

Para construir una base sólida de capacitación de ventas, las empresas deben conocer a su público, su misión, sus prioridades, su equipo y sus recursos. También deben ser capaces de llevar a cabo las ideas que quieren introducir. Un buen ejemplo de cómo construir una base sólida de capacitación de ventas es llevar a cabo un programa de formación de capacitación de ventas para educar a los representantes de ventas en las últimas estrategias de ventas, metodologías y tecnologías. Sin formación en ventas, sus representantes no podrán utilizar al máximo aplicaciones móviles como Publuu flipbook maker

Para cerrar las brechas que contribuyen a los mayores desafíos, las empresas necesitan pensar primero en los datos. La capacitación en ventas requiere que conozcas tus puntos fuertes y débiles, y que documentes tus hallazgos y compartas tu perspectiva con todos los equipos. El análisis de datos es un elemento importante de la capacitación de ventas, que le ayudará a determinar qué contenido de ventas atrae más a los clientes potenciales y ajustar el contenido futuro en consecuencia.

La implantación de un buen sistema CRM (gestión de las relaciones con los clientes) agiliza el proceso de ventas, mejora la colaboración entre los equipos de ventas y marketing y proporciona información sobre el comportamiento de los clientes. Del mismo modo, una solución de habilitación de ventas y CRM que se integre con plataformas de redes sociales puede ayudar a las empresas a aprovechar las redes sociales para conectar con clientes potenciales, promocionar la marca y agilizar el proceso de ventas.

¿Qué son las herramientas de capacitación de ventas?

Para aprovechar al máximo cada oportunidad de venta, se necesitan las herramientas adecuadas. Las herramientas de capacitación de ventas le ayudarán a almacenar todo su material de ventas en un solo lugar, como vídeos, artículos, flipbooks y presentaciones.

También necesita un software que le ayude a elegir el material adecuado para compartir con el cliente en cada etapa de su viaje.

Otras herramientas importantes son el análisis de datos y el software de seguimiento de clientes potenciales, así como el software de capacitación de ventas. Con estas herramientas de capacitación, podrá aprovechar al máximo todas las oportunidades que se le presenten. Hay muchas plataformas de capacitación de ventas o software CRM útiles disponibles en el mercado; a continuación presentamos sólo los recursos de capacitación de ventas más útiles para pequeñas y medianas empresas

Publuu

La conversión de PDF a documentos flipbook es una poderosa herramienta de capacitación de ventas que puede ayudar a las empresas a destacarse de la competencia. Publuu flipbook maker le permite crear flipbooks interactivos con efectos realistas de paso de página – permitiendo a los equipos de ventas presentar sus productos o servicios de una manera dinámica y atractiva, con características tales como animaciones, vídeos y enlaces clicables, como el de abajo:

Ejemplo de publicación de capacitación de ventas

Ver más ejemplos de publicaciones de capacitación de ventas

MAKE YOUR OWN

 

Los documentos flipbook de Publuu también se pueden personalizar para diferentes audiencias y escenarios de ventas, proporcionando una experiencia personalizada a los clientes potenciales. Puedes elegir fácilmente el fondo y la música de fondo, y con nuestras herramientas, sólo necesitas uno o dos clics para personalizarlo. La elección de un estilo de marca para sus documentos de ventas puede ayudar mucho a su contenido y añadirle un importante toque de profesionalidad.

Almacenar estos flipbooks en servidores especiales permite a los equipos de ventas acceder fácilmente a los documentos y compartirlos desde cualquier lugar, lo que facilita la colaboración con los miembros del equipo y la distribución de contenidos a los clientes. También reduce el riesgo de pérdidas o daños debidos a fallos del hardware u otros problemas. Incluso puede crear una biblioteca en línea de materiales de marketing para impulsar aún más la capacitación de ventas.

Los flipbooks se pueden utilizar de muchas maneras, y puedes comparar el impacto de varios flipbooks en tus ventas. Existen muchos alterantivos de Issuu, por lo que la elección de la plataforma de publicación adecuada para tus publicaciones de contenido no será limitada.

Hub de ventas HubSpot

Muchas personas recomiendan tener un sistema CRM para mejorar el proceso de habilitación de ventas. Sin embargo, no es una combinación perfecta. CRM no es lo mismo que habilitación de ventas.

La habilitación de ventas tiene que ver con el conocimiento y la calidad, mientras que el CRM tiene que ver con la velocidad y la organización. Hay muchos programas de CRM disponibles, pero es muy importante elegir uno que se integre bien con los demás sistemas de su empresa y que impulse su rendimiento de ventas.

Recomendamos Hub de ventas HubSpot como herramienta de habilitación de ventas que te ayudará a cerrar más tratos. Es un CRM que almacena datos y ayuda a los vendedores a trabajar de forma más eficiente. Incluye herramientas de compromiso de ventas, configura la funcionalidad de fijación de precios y puede incluir análisis de ventas avanzados. Se basa en la plataforma HubSpot CRM, que ayuda a los equipos de ventas a trabajar de forma más eficiente al proporcionarles una única fuente de datos de clientes. Con las herramientas de habilitación de ventas adecuadas como SalesHub puedes impulsar todo el ciclo de ventas.

CMS Magnolia

Un sistema de gestión de contenidos (CMS) es una herramienta que almacena todo su contenido de ventas y la información en un solo lugar, por lo que es fácil para su equipo para acceder y utilizar cuando sea necesario. Es una parte importante de la capacitación de ventas porque se integra con la optimización de oportunidades de ventas. Puede utilizar muchos sistemas CMS, desde WordPress o Joomla, que son gratuitos, hasta soluciones más complejas dedicadas a una gran organización de ventas.

Magnolia es un excelente ejemplo de un CMS que puede ayudar a tu negocio proporcionando funciones básicas de gestión de contenidos. Está diseñado para ayudarle a salir rápidamente al mercado, adaptarse a las condiciones cambiantes del negocio e integrarse fácilmente con otros sistemas de ventas. Puede utilizarlo como su marco de habilitación de ventas de éxito.

Entrega de contenido de IA de Highspot

Las empresas pueden requerir software de habilitación de ventas de IA como Highspot porque utiliza el aprendizaje automático para organizar y entregar contenido personalizado para cada interacción de ventas.

Con los módulos de Highspot, puede ayudar a los representantes de ventas a mantenerse en el buen camino con módulos de formación relevantes y utilizar escenarios interactivos para atraer a los clientes con contenido cautivador, ya sea a través de correos electrónicos bien diseñados, flipbooks de Publuu o presentaciones en línea.

Los gestores y los equipos de ventas pueden obtener información en tiempo real sobre cómo responden los clientes potenciales a sus comunicaciones, gracias a las funciones de IA de Highspot.

¿Cuáles son las mejores prácticas para un programa de capacitación de ventas?

Para introducir plenamente los procesos de capacitación de ventas en su empresa u organización de ventas, debe familiarizarse con algunas estrategias básicas. A continuación explicamos las mejores prácticas de habilitación de ventas para ayudarle a empezar a comprender cómo podría ser para usted la implementación de la habilitación de ventas.

Conecte la habilitación y los datos de los clientes con un CRM.

La base de un programa de capacitación de ventas exitoso es una combinación de herramientas de capacitación de ventas, creación de contenido y datos de clientes con un sistema CRM. Esto le permite determinar qué contenido es más eficaz en cada etapa del recorrido del cliente, realizar un seguimiento del compromiso del cliente potencial y proporcionar experiencias personalizadas que satisfagan sus necesidades.

Herramientas automatizadas como Seismic proporcionarán acceso a contenido relevante basado en la etapa de ventas y la personalidad del cliente, y le permitirán realizar un seguimiento del impacto del contenido en la transacción.

Incorpore a los vendedores en el flujo de su trabajo.

Permitir que los nuevos vendedores se familiaricen con el trabajo puede ser difícil, por eso es tan importante que el proceso sea lo más sencillo y fluido posible. Puede ayudar a los vendedores a ponerse al día y cerrar acuerdos rápidamente permitiéndoles aprender en el trabajo con software de capacitación de ventas. MindTickle, por ejemplo, ofrece una solución de formación de ventas interactiva que permite a los representantes aprender mediante simulaciones, cuestionarios y actividades interactivas mientras utilizan simultáneamente la plataforma de ventas.

Entrene a sus representantes en bocados, no en festines.

Cuando se trata de formar a vendedores, es mejor centrarse en pequeñas porciones de información que en sesiones largas y abrumadoras. El microaprendizaje es un método eficaz de impartir contenidos de formación en módulos breves y fáciles de digerir. Con la capacitación en ventas, se puede acceder a ellos en todo momento, tanto sobre la marcha como entre reuniones, a través de dispositivos móviles.

Cree una biblioteca de contenidos para ayudar a sus representantes a aprender

Crear una biblioteca de contenidos puede ayudar a los representantes de ventas a mantenerse al día de las tendencias del sector, las actualizaciones de productos y las mejores prácticas. Este contenido debe ser actual, fácil de encontrar y estar disponible en diversos formatos, como vídeos, libros animados de Publuu, seminarios web y casos prácticos. Con herramientas como Publuu online flipbook creator, los representantes pueden acceder fácilmente a contenidos relevantes y compartirlos con clientes potenciales con sólo unos clics.

¿Cómo construir un caso de negocio para la capacitación de ventas?

Encuesta a vendedores y profesionales del marketing

Antes de desarrollar un caso de negocio de capacitación de ventas, es esencial comprender las necesidades de sus equipos y de los clientes con los que tratan. Puede merecer la pena realizar encuestas para conocer sus retos, los tipos de contenido que necesitan para cerrar acuerdos y las herramientas que facilitarían su trabajo. Estos datos pueden ayudar a identificar las necesidades de capacitación en ventas y las oportunidades de mejora en este ámbito.

Entrevistar a las personas que sufren

También es muy importante realizar entrevistas en profundidad con las personas que más apoyo necesitan. Puede tratarse de representantes de ventas que luchan por encontrar contenido relevante o equipos de marketing que luchan por conectar con los compradores. Comprender sus puntos de vista puede ayudarte a elegir métodos y software para la capacitación de ventas.

Examine el mercado y elija a su proveedor

Una vez que comprenda bien las necesidades de sus equipos de ventas y marketing, es hora de investigar el mercado y elegir un proveedor. Existen muchas opciones de software de apoyo a las ventas en el mercado, por lo que es muy importante elegir una que se ajuste a los objetivos y al presupuesto de su empresa. Consulte nuestras recomendaciones anteriores y pruebe distintas soluciones. Recuerde también comprobar cómo se integran con las soluciones que ya tiene.

Presente su propuesta

Por último, tiene que hacer una presentación sobre su iniciativa de capacitación de ventas, ya sea al departamento de ventas o a los responsables de la toma de decisiones. Su presentación de capacitación de ventas debe hacer hincapié en las ventajas de una mayor productividad, mejores contenidos y mayores índices de productividad.

¿Cuándo es el momento adecuado para implantar una estrategia de capacitación de ventas?

Cuando una empresa encuentra dificultades en el proceso de ventas o desea mejorar el rendimiento general de las ventas, significa que ha llegado el momento de implantar una estrategia de capacitación en ventas.

Un síntoma de ello puede ser cuando los representantes de ventas tienen dificultades para mantenerse al día con los últimos materiales de ventas o para encontrar el contenido adecuado para enviar a los clientes potenciales. Una empresa puede querer implantar una estrategia de capacitación de ventas para acortar el ciclo de ventas, aumentar las tasas de conversión o incrementar los ingresos.

Además, la aplicación de una estrategia de capacitación de ventas durante un período de cambio organizativo, como una fusión o adquisición, puede facilitar una transición más suave y garantizar que los representantes de ventas tengan acceso a los recursos y la información necesarios.

Una estrategia integral de capacitación de ventas

Una estrategia integral de capacitación de ventas debe garantizar, en primer lugar, que su equipo dispone de las herramientas y los recursos que necesita para vender con eficacia.

Empiece por analizar su proceso de ventas e identifique las áreas que pueden mejorarse. Para ello es necesario comprender el recorrido del comprador, definir indicadores clave de rendimiento (KPI) y planificar el proceso de ventas de principio a fin.

El siguiente paso es determinar qué tipo de contenidos y recursos necesitará su equipo de ventas para tener éxito. Basándose en las encuestas, debe desarrollar una biblioteca de contenidos útil y de fácil acceso. En este paso de la estrategia, le resultará útil disponer de herramientas que ayuden a los vendedores a identificar el contenido más relevante en cada fase del proceso de ventas.

Una estrategia integral de apoyo a las ventas también debe incluir formación y entrenamiento. Para ayudar a los vendedores a aprender y aplicar nuevas habilidades, puede incluir sesiones formales de formación, cursos online y coaching.

Una estrategia de apoyo a las ventas también debe incluir un elemento de evaluación y ajuste. Puede utilizar herramientas de análisis de datos para realizar un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas e identificar áreas de mejora.

¿Cuál es la diferencia entre las operaciones de ventas y la capacitación?

Hay que distinguir entre operaciones de ventas y habilitación de ventas. Las operaciones de ventas se ocupan de optimizar los procesos y sistemas de ventas, mientras que la capacitación en ventas se ocupa de aumentar la eficiencia y la productividad del equipo de ventas.

El objetivo general de las operaciones de ventas es gestionar y optimizar los procesos y sistemas relacionados con las ventas directas. Esto puede incluir la gestión de CRM, la precisión de los datos, el desarrollo y la gestión de los procesos de ventas y la generación de informes y análisis de ventas.

Los equipos de operaciones de ventas también son responsables de aumentar la productividad de las ventas, reducir la duración del ciclo de ventas y mejorar la precisión de las transacciones.

La capacitación de ventas, por otro lado, se refiere a proporcionar al equipo de ventas los conocimientos, las habilidades y las herramientas necesarias para captar clientes potenciales y cerrar acuerdos con éxito.

Esto puede incluir la creación y organización de contenidos de ventas, la creación y organización de manuales y procesos de ventas, y el suministro de herramientas tecnológicas para apoyar la capacitación de ventas.

Para concluir

Esperamos que esta entrada del blog haya arrojado algo de luz sobre la importancia de la capacitación de ventas y haya proporcionado información útil sobre la implementación de una estrategia eficaz de compromiso de ventas.

Recuerde que la capacitación de ventas no es un esfuerzo puntual, sino un proceso continuo que requiere dedicación y compromiso por parte de todos los inversores. Hay que probar nuevas herramientas, desde los creadores de flipbooks de Publuu hasta los editores de CMS.

Por lo tanto, aprenda, experimente y mejore su estrategia de capacitación de ventas para mantenerse por delante de la competencia y alcanzar sus objetivos empresariales.

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