¿Cómo generar clientes potenciales?

En la actualidad se acepta ampliamente que un tercio de todas las empresas privadas fracasan en los dos primeros años de funcionamiento. ¿Por qué? Porque son incapaces de encontrar suficientes clientes y no pueden mostrar sus productos y servicios a su público objetivo.

Uno de sus principales problemas es que les resulta difícil encontrar clientes de forma constante, lo cual es comprensible. Después de todo, es probable que haya abierto un nuevo negocio, como un taller de reparación de automóviles para arreglar coches, no para atraer constantemente a nuevos clientes potenciales, y es posible que no sepa cómo mantener a los clientes actuales. Como resultado, si quiere que su negocio crezca rápidamente y ganar dinero de forma constante, debe entender cómo generar clientes potenciales.

Este artículo le enseñará qué es la generación de prospectos, cómo generar prospectos gratis, cuáles son las mejores estrategias y herramientas de generación de prospectos. Describiremos cómo aprovechar las redes sociales o utilizar una estrategia óptima para obtener más clientes potenciales y referencias de clientes.

¿Cuál es la definición de «generación de leads»?

La generación de prospectos, según los expertos en marketing, es el proceso de generar el interés del consumidor por los productos y servicios de su empresa, que conduce a una acción específica.

En la mayoría de los casos, esta acción implica que el cliente se ponga en contacto con usted o le facilite sus datos de contacto. A continuación, puede ponerse en contacto con ellos para informarles sobre los productos o servicios que ofrece su empresa. Finalmente, los nuevos clientes potenciales dan lugar a la conversión: la compra de lo que usted ofrece. La captación de nuevos clientes potenciales es la generación de clientes potenciales entrantes, es decir, los que llegan a su empresa desde el exterior.

Un cliente potencial para un taller de reparación de automóviles, por ejemplo, puede ser una llamada telefónica de un cliente, una visita al taller o un mensaje en las redes sociales. La generación de contactos entrantes para este tipo de servicios suele hacerse de forma personal e individualizada. Para una empresa que trabaja tanto como B2B como B2C, los leads empresariales son más valiosos, pero los clientes individuales seguirán siendo el 80% de su rotación.

Sin embargo, si vende en línea, es posible que muchos de los clientes potenciales que genere se pongan en contacto con usted únicamente a través de Internet. En este caso, la creación de clientes potenciales para su negocio es una cuestión de buenas herramientas de generación de clientes potenciales en línea: cosas como el marketing por correo electrónico, la optimización de motores de búsqueda y la publicidad en línea.

Para generar nuevos contactos comerciales, debe crear una experiencia de marketing de fácil acceso para los clientes. Cada contacto que reciba es un cliente potencial y, por supuesto, debería acabar comprando sus productos. El camino hacia el cliente significa que siempre es una buena idea proporcionar su información de contacto, especialmente si vende algo en línea, para que el cliente pueda ponerse en contacto con usted.

¿Cómo se define un cliente potencial?

Un lead es un cliente potencial que muestra algún tipo de interés por los productos o servicios de su empresa. En Internet, incluso el acceso a la información de contacto de un posible cliente de pago, ya sea una persona o una empresa, suele considerarse un lead. Normalmente, después de facilitar información personal para beneficiarse de una oferta, utilizar una encuesta o suscribirse, el cliente potencial puede ser contactado posteriormente por su empresa. Esto es lo básico del proceso de generación de leads hoy en día.

Imagina que estás interesado en cómo cuidar tu coche, así que resuelves un cuestionario a través de las redes sociales. Unos días después, recibe un correo electrónico del taller preguntándole si desea recibir una guía sobre el cuidado del coche. Si es así, puedes suscribirte a su boletín. De este modo, te conviertes en un cliente potencial y es probable que la empresa haya conseguido más clientes potenciales de esta forma. Por supuesto, un taller de coches es un negocio local, por lo que sus estrategias de generación de leads deben centrarse en leads locales – pero muchos servicios están disponibles online.

Por supuesto, hay muchas otras formas de generar clientes potenciales . Muchas empresas practican la llamada en frío, es decir, llaman por teléfono a todos los contactos de la agenda o utilizan una base de datos de contactos comprada. A menudo, estas empresas de generación de contactos utilizan llamadas automáticas. Como puede adivinar, estos métodos de generación de contactos no son populares y, según muchos expertos, le hacen perder tiempo y recursos. Por eso debe optar por la generación de contactos en línea.

Publuu – ¿la mejor herramienta de generación de leads?

Publuu te permite mejorar el proceso de generación de leads gracias a una tecnología de flipbook online . Puedes utilizar el marketing de contenidos presentando tu contenido como un PDF, parecido a un folleto realista, como si lo tuvieras en tus manos. Puede hacer que su contenido destaque entre la multitud y compartirlo fácilmente con los demás. Por ejemplo, puedes incrustarlo en tu sitio web o enviarlo a posibles clientes como un enlace directo.

Publuu flipbook maker te permite crear un PDF interactivo que imita el aspecto de un libro real. Crear eBooks online atractivos con contenido interesante hace que sus clientes se interesen por su empresa, y usted fortalece su relación con ellos. La creación de contenido relevante es uno de los mejores métodos de generación de leads, y el uso de un buen medio y forma de entrega aumenta definitivamente su señal

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Las funciones multimedia como los enlaces hotspot o la incrustación de vídeo harán que tu contenido sea aún más atractivo y te permitirán distribuirlo entre la audiencia. No sólo mantienen a los lectores involucrados, sino que también hacen que tus materiales parezcan más prestigiosos. Si quieres captar clientes potenciales utilizando contenidos únicos, ¡utiliza Publuu para promocionarlos!

Analítica y formularios de generación de leads

Además, tus bonitos eBooks pueden ser eficaces herramientas de captación de clientes potenciales por sí solos. Puede añadir un formulario de captación de clientes potenciales a todos los libros electrónicos digitales , publicaciones periódicas y folletos en línea . Con un par de clics, puede añadir un formulario personalizable que le permita recopilar tantos o tan pocos datos como sea necesario.

Puede pedir a los clientes potenciales su correo electrónico o su número de teléfono a cambio del acceso a un interesante libro electrónico que acaba de ofrecerles. Puedes colocar el formulario en cualquier página que elijas – para limitar el acceso o al final para pedir una dirección de correo electrónico si el lector está interesado en más información.

Publuu tiene un gran servicio de análisis – y nuestro software de generación de leads está bien integrado con él. Puedes exportar los datos en forma de archivo Excel y saber cuándo los nuevos clientes potenciales han introducido su información de contacto y quiénes son. Esto es muy útil a la hora de crear contenidos de marketing.

¿Qué es un cliente potencial cualificado?

Cuando un visitante se convierte en cliente, completa un ciclo de vida más amplio que comienza con la generación de leads. Antes de empezar a trabajar en la obtención de clientes potenciales relevantes, es importante tener en cuenta que no todos los clientes potenciales son iguales. Existen diferentes categorías de clientes potenciales, dependiendo de cómo estén cualificados y en qué fase del ciclo de vida del cliente se encuentren.

Los clientes potenciales cualificados son aquellos que cumplen los criterios predeterminados de su empresa como clientes potenciales. Para que un cliente potencial se considere cualificado, la persona debe facilitar información voluntariamente. En otras palabras, si compró datos de una base de datos, por ejemplo, puede que no se ajuste a la definición de cliente potencial cualificado. En los países de la Unión Europea, este tipo de manipulación de datos personales suele ser ilegal y no debe considerarse una estrategia válida de generación de leads.

Dependiendo del nivel de avance de los leads en el embudo de ventas, podemos hablar de leads cualificados de marketing -en los que hace falta algo más de trabajo de marketing para convencerlos (a menudo algo como una buena estrategia de contenidos)-, leads SQL – leads de ventas- y PQL – leads de producto-. Estos últimos son clientes que ya han utilizado su producto como parte de una prueba gratuita o un modelo freemium; por ejemplo, puede ofrecer parte de su paquete de software como herramientas gratuitas en línea, como hace Microsoft con Office Online.

Mejores estrategias de captación de clientes potenciales

El contacto personal es la mejor forma de aumentar la fidelidad a la marca

Los clientes satisfechos con un producto o servicio suelen ser los más dispuestos a dar referencias y recomendarlo a otros. Los clientes actuales suelen ser la mejor fuente de nuevos clientes potenciales. Los futuros clientes tienden a confiar más en otras personas que en los equipos de ventas.

Nada otorga más credibilidad a su empresa que un cliente satisfecho que habla de ella a sus amigos y familiares, ya sea en persona o en las redes sociales. La mejor estrategia de generación de clientes potenciales suele ser el compromiso personal. Cuando esté listo para cerrar el trato, pregunte al comprador si conoce a alguien a quien pueda recomendar su producto o servicio.

Manténgase en contacto con clientes potenciales anteriores

Aunque no todos los clientes potenciales estarán listos para convertirse en el momento de la generación, eso no implica que haya que despreciarlos. La nutrición de clientes potenciales es crucial durante todo el proceso de generación de clientes potenciales, especialmente cuando los clientes potenciales no están seguros de realizar una compra. Un aspecto crucial de la generación de leads es hacer esa sugerencia que empujará a tus clientes potenciales a la compra final.

Si desea mantenerse en contacto con sus clientes potenciales cerrados, envíeles material que sea relevante para sus intereses. Automatice el proceso de lead nurturing y establezca recordatorios y un calendario para el seguimiento de los leads establecidos para su negocio. Querrá estar en el primer plano de su imaginación cuando estén listos para tomar la decisión de realizar finalmente la compra.

Y recuerde, incluso después de la venta, no abandone a sus clientes de pago. Un consumidor satisfecho que mantiene una relación positiva con usted y su empresa tiene más probabilidades de volver a comprar.

Alimentar a los clientes potenciales establecidos es crucial para la generación de clientes potenciales. Vender a un cliente existente es casi siempre menos costoso que adquirir nuevos clientes potenciales. Recuerde que normalmente los clientes potenciales de alta calidad son sus clientes actuales.

Utilice las redes sociales para generar clientes potenciales para su empresa

Las redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram hacen que sea sencillo animar a los seguidores a actuar y, por supuesto, puedes utilizarlas para generar clientes potenciales. También puedes promocionar tus servicios en las redes sociales con una leyenda de llamada a la acción. Pero esta es la base de la mayoría de los métodos de generación de clientes potenciales en Internet. Con el auge de las redes sociales, las empresas generan oportunidades de venta utilizando estas redes.

Establecer conexiones comerciales con expertos del sector es una magnífica estrategia de generación de prospectos. Las personas conectadas que buscan referencias para un servicio que usted presta podrían difundir fácilmente información personal de confianza sobre sus productos y servicios.

Está claro que las plataformas de redes sociales se han convertido en el método de comunicación preferido de muchas personas y son una parte crucial de la generación de oportunidades hoy en día. Una red que no debe ignorar es LinkedIn: los profesionales utilizan esta red para mantenerse en contacto con nuevos contactos. Su recomendación es una forma estupenda de conseguir más clientes potenciales para tu negocio.

El tráfico de LinkedIn parece tener la mayor tasa de conversión de visitantes en clientes potenciales, superando a menudo a Twitter y Facebook. Vale la pena estar en LinkedIn si quieres generar nuevos contactos de calidad.

No compre nuevos clientes potenciales para su empresa

La generación de leads bien organizada es tentadora para muchos expertos en marketing, y a menudo piensan que, a pesar de su mayor coste, comprar leads es mucho más sencillo y requiere mucho menos tiempo y trabajo que el proceso de generación de leads orgánico. Después de todo, hay empresas que venden listas de clientes potenciales para su negocio por todo Internet.

Esto es tentador, pero recuerde que los clientes potenciales por los que ha pagado no conocen realmente su identidad. En la mayoría de los casos, las personas «optaron» por suscribirse a otra cosa, por lo que podrían reaccionar negativamente cuando se dirija a ellas.

Otra cuestión importante es el GDPR: el reglamento de la UE responsabiliza a cada empresa de la gestión de los datos personales de sus clientes. Si tiene su sede en la UE, no eliminar los datos a petición del cliente puede hacerle legalmente responsable. Muchos otros estados y organizaciones tienen leyes similares, lo que hace que este método de generación de leads sea perjudicial en todo el mundo.

Es posible que te incluyan en una lista negra y que notifiquen a tu proveedor de servicios de Internet si te consideran spammer. El hecho de que tus mensajes sean etiquetados como spam influye en tus futuros intentos de generación de leads: tu ranking bajará y muchos proveedores de correo electrónico pueden cancelar tu suscripción. Es mejor para ti y para tu público objetivo que construyas una lista utilizando canales de marketing establecidos en lugar de comprarla a vendedores sospechosos

Blogs y marketing de contenidos: cómo generar clientes potenciales con una buena entrada de blog

Gestionar el blog de tu empresa es una forma estupenda de generar clientes potenciales, ya que es una de las reglas básicas del inbound marketing. Los clientes potenciales más cualificados y comprometidos son los que obtienes de forma orgánica: los que llegan a tu sitio web buscando contenido útil. El embudo de ventas comienza con el interés y termina con la conversión.

¿Cómo generar clientes potenciales con un blog? Bueno, su contenido debe abordar las preocupaciones de su audiencia. Puedes crear todo tipo de contenidos, siempre que demuestren tu conocimiento del tema y muestren posibles respuestas a la preocupación. Empieza por fijarte en lo que buscan tus clientes potenciales, lee debates en sitios como Quora o Reddit, y dales respuestas en tu entrada de blog o en el flipbook de Publuu. Termina tu post con una clara llamada a la acción, ¡para que los leads potenciales se pongan en contacto con tu negocio!

Otra de las mejores estrategias de generación de leads puede ser obtener posts de invitados de expertos y compañeros blogueros. Tus esfuerzos de generación de leads pueden beneficiarse enormemente de los artículos de invitados. A cambio de un aumento del número de lectores, muchos blogueros y empresas aceptarán un acuerdo de intercambio de artículos. Muchas otras empresas pueden generar leads gracias a la colaboración con celebridades o expertos en su campo.

No importa si pides un artículo o lo envías, atraerás a un público nuevo. Combinas tu propio blog con el del blogger invitado. Gracias a la colaboración, cada entrada del blog te ayuda a establecerte como experto del sector. Para establecerse como líder en su campo, vaya más allá y consiga más clientes potenciales para su negocio

Generación de clientes potenciales: resumen

Para lograr el éxito en las ventas y mejorar su generación de clientes potenciales, debe comprender que los clientes potenciales pueden proceder de muchas fuentes distintas. Puede generar prospectos fácilmente pidiendo referencias y realizando llamadas de atención al cliente, pero estas estrategias de generación de prospectos pueden resultar molestas y contraproducentes.

Internet y las redes sociales, así como las redes en línea, son herramientas válidas para generar clientes potenciales en el mundo moderno. Sobre todo si apoyan un buen marketing en buscadores y le ayudan a atraer clientes potenciales para su negocio. Para encontrar clientes potenciales en Internet, basta con crear contenidos interesantes, escribir entradas de blog o crear Publuu flipbooks .

Nutre los contactos existentes para crear una buena relación con tu público objetivo. Si quieres generar clientes potenciales, recuerda que los clientes existentes pueden pasar la noticia sobre tu empresa a través del boca a boca. Aprenda a nutrir los contactos como parte del proceso de generación de nuevos clientes.

Ampliar la generación de clientes potenciales que ya tiene puede ayudarle a lograr una mayor precisión y competencia en el cumplimiento de sus objetivos de ventas. Esperamos que nuestros sencillos consejos le ayuden a aprender estas estrategias de generación de leads. A veces es suficiente para mejorar su generación de leads entrantes y otros elementos de la gestión de las relaciones con los clientes

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