Comment générer des prospects ?

Il est désormais largement admis qu’un tiers de toutes les entreprises privées échouent au cours des deux premières années d’activité. Pourquoi ? Parce qu’elles ne parviennent pas à trouver suffisamment de clients et ne parviennent pas à présenter leurs produits et services à leur public cible.

L’un de leurs principaux problèmes est qu’il est difficile de trouver des clients sur une base régulière, ce qui est compréhensible. Après tout, vous avez probablement ouvert une nouvelle entreprise, comme un atelier de réparation automobile pour réparer des voitures, et non pour attirer constamment de nouveaux clients potentiels – et vous ne savez peut-être pas comment garder vos clients actuels. Par conséquent, si vous voulez que votre entreprise se développe rapidement et gagne constamment de l’argent, vous devez comprendre comment générer des prospects.

Cet article vous apprendra ce qu’est la génération de leads, comment générer des leads gratuitement, quelles sont les meilleures stratégies et outils de génération de leads. Nous décrirons comment exploiter les médias sociaux ou utiliser une stratégie optimale pour obtenir plus de prospects et de recommandations de clients.

 

Quelle est la définition de la « génération de leads » ?

Selon les experts en marketing, la génération de leads est le processus qui consiste à susciter l’intérêt des consommateurs pour les produits et services de votre entreprise, ce qui conduit à une action spécifique.

Dans la plupart des cas, cette action signifie que le client doit vous contacter ou vous fournir ses coordonnées. Vous pouvez alors le contacter au sujet des produits ou services offerts par votre entreprise. Finalement, les nouvelles pistes aboutissent à une conversion – l’achat de ce que vous avez à offrir. L’acquisition de nouveaux clients potentiels relève de la génération de pistes entrantes, c’est-à-dire qu’elle mène de l’extérieur vers votre entreprise.

Un prospect pour un atelier de réparation automobile, par exemple, peut être un appel téléphonique d’un client, une visite à l’atelier ou un message sur les médias sociaux. La génération de leads entrants pour ce type de services se fait généralement sur une base personnelle, en tête-à-tête. Pour une entreprise qui travaille à la fois en B2B et en B2C, les prospects commerciaux ont plus de valeur, mais les clients individuels représenteront toujours 80 % de leur rotation.

Toutefois, si vous vendez en ligne, un grand nombre des prospects que vous générez peuvent vous contacter uniquement par le biais d’Internet. Dans ce cas, la création de pistes pour votre entreprise est une question de bons outils de génération de pistes en ligne – des choses comme le marketing par courriel, l’optimisation des moteurs de recherche et la publicité en ligne.

Pour générer de nouvelles pistes commerciales, vous devez créer une expérience marketing facilement accessible pour les clients. Chaque contact que vous recevez est un prospect potentiel, et bien sûr, il doit finir par acheter vos produits. Le parcours vers le client signifie que c’est toujours une bonne idée de fournir vos coordonnées, surtout si vous vendez quelque chose en ligne, afin que le client puisse vous contacter.

 

Comment définir un prospect ?

Un lead est un client potentiel qui manifeste un intérêt quelconque pour les produits ou services de votre entreprise. En ligne, même l’accès aux coordonnées d’un client potentiel payant, qu’il s’agisse d’une personne ou d’une entreprise, est souvent considéré comme un lead. En général, après avoir fourni des informations personnelles pour bénéficier d’une offre, répondre à une enquête ou s’abonner, le prospect peut être contacté ultérieurement par votre entreprise. C’est la base du processus de génération de prospects de nos jours.

Imaginez que vous vous intéressez à l’entretien de votre voiture et que vous répondez à un quiz sur les médias sociaux. Quelques jours plus tard, vous recevez un courriel de l’atelier de réparation vous demandant si vous souhaitez recevoir un guide d’entretien automobile. Si oui, vous pouvez vous inscrire à leur newsletter. Vous devenez alors un prospect – et l’entreprise a probablement obtenu plus de prospects de cette manière. Bien sûr, un garage automobile est une entreprise locale, ses stratégies de génération de leads doivent donc se concentrer sur les leads locaux – mais de nombreux services sont disponibles en ligne.

Bien entendu, il existe de nombreuses autres façons de générer des prospects. De nombreuses entreprises pratiquent l’appel à froid – en téléphonant à toutes les personnes figurant dans l’annuaire ou en utilisant une base de données de contacts achetée. Souvent, ces sociétés de génération de leads utilisent des robocalls automatisés. Comme vous pouvez le deviner, ces efforts de génération de leads ne sont pas populaires et, selon de nombreux experts, ils vous font perdre votre temps et vos ressources. C’est pourquoi vous devriez choisir la génération de prospects en ligne.

 

Publuu – le meilleur outil de génération de leads ?

Publuu vous permet d’améliorer le processus de génération de leads grâce à une technologie de flipbook en ligne. Vous pouvez utiliser le marketing de contenu en présentant votre contenu sous forme de PDF, ressemblant à un livret réaliste, comme si vous le teniez dans vos mains. Vous pouvez faire ressortir votre contenu de la masse et le partager facilement avec d’autres personnes. Par exemple, vous pouvez l’intégrer à votre site Web ou l’envoyer à des clients potentiels sous forme de lien direct.

Publuu flipbook maker vous permet de créer un PDF interactif qui imite l’aspect et la sensation d’un vrai livre. La création de livres électroniques en ligne au contenu intéressant suscite l’intérêt de vos clients pour votre entreprise – et vous renforcez votre relation avec eux. La création d’un contenu pertinent est l’une des meilleures méthodes de génération de prospects – et l’utilisation d’un bon support et d’un bon mode de diffusion renforce définitivement votre signal !

Exemple d’ebook de Publuu

Voir d’autres exemples de flipbook en ligne

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Principales caractéristiques des flipbooks de Publuu

Les fonctionnalités multimédias comme les liens hotspot, l’intégration de vidéos rendront votre contenu encore plus attrayant et vous permettront de diffuser votre contenu au public. Non seulement elles maintiennent l’implication des lecteurs, mais elles donnent aussi à votre matériel un aspect plus prestigieux. Si vous souhaitez collecter des leads en utilisant un contenu unique, utilisez Publuu pour le promouvoir !

 

Analyses et formulaires de génération de leads

De plus, vos magnifiques eBooks peuvent être des outils de génération de leads efficaces en eux-mêmes. Vous pouvez ajouter un formulaire de capture de prospects à tous les eBooks numériques, périodiques et brochures en ligne. En quelques clics, vous pouvez ajouter un formulaire personnalisable, vous permettant de recueillir autant ou aussi peu de données que nécessaire.

Vous pouvez demander aux prospects leur adresse électronique ou leur numéro de téléphone en échange de l’accès à un eBook intéressant que vous venez de leur offrir. Vous pouvez placer le formulaire de prospects sur la page de votre choix – pour limiter l’accès ou à la fin pour demander une adresse e-mail si le lecteur est intéressé par de plus amples informations.

Publuu dispose d’un excellent service d’analyse – et notre logiciel de génération de leads est bien intégré à celui-ci. Vous pouvez exporter les données sous forme de fichier Excel et vous pouvez savoir quand les nouveaux prospects ont entré leurs coordonnées et qui ils sont. C’est très utile lorsque vous créez du contenu marketing.

 

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?

Lorsqu’un visiteur devient un client, il complète un cycle de vie plus large qui commence par la génération de prospects. Avant de commencer à travailler à l’obtention de prospects pertinents, il est important de noter que tous les prospects ne sont pas créés égaux. Il existe différentes catégories de prospects potentiels, en fonction de la manière dont ils sont qualifiés et de l’étape du cycle de vie du client à laquelle ils se trouvent.

Les prospects qualifiés sont ceux qui répondent aux critères prédéterminés de votre entreprise en tant que clients potentiels. Pour qu’un prospect soit considéré comme qualifié, la personne doit fournir volontairement des informations. En d’autres termes, si vous avez acheté des données à partir d’une base de données, par exemple, il se peut qu’elles ne correspondent pas à la définition d’un prospect qualifié. Dans les pays de l’Union européenne, une telle manipulation de données personnelles est souvent illégale et ne doit pas être considérée comme une stratégie de génération de prospects valable.

En fonction du niveau d’avancement des leads dans l’entonnoir de vente, on peut parler de leads qualifiés marketing – pour lesquels il faut un travail marketing supplémentaire pour les convaincre (souvent quelque chose comme une bonne stratégie de contenu), de leads SQL – leads de vente et de PQL – leads produit. Ces derniers sont des clients qui ont déjà utilisé votre produit dans le cadre d’un essai gratuit ou d’un modèle freemium – par exemple, vous pouvez proposer une partie de votre logiciel sous forme d’outils gratuits en ligne, comme le fait Microsoft avec Office Online.

 

Meilleures stratégies de génération de prospects

 

Le contact personnel est le meilleur moyen d’accroître la fidélité à la marque

Les clients qui sont satisfaits d’un produit ou d’un service sont souvent les plus disposés à fournir des références et à le recommander à d’autres. Les clients existants sont souvent la meilleure source de nouveaux prospects. Les futurs clients ont tendance à faire confiance à d’autres personnes que les équipes de vente.

Rien n’accorde plus de crédibilité à votre entreprise qu’un client satisfait qui en parle à ses amis et à sa famille, que ce soit en personne ou sur les médias sociaux. La meilleure stratégie de génération de prospects est généralement l’engagement personnel. Lorsque vous êtes prêt à conclure l’affaire, demandez à l’acheteur s’il connaît quelqu’un à qui il pourrait recommander votre produit ou service.

 

Restez en contact avec les prospects précédents

Si tous les prospects ne sont pas prêts à être convertis au moment où vous les générez, cela ne signifie pas pour autant qu’ils doivent être négligés. La maturation des leads est cruciale tout au long du processus de génération de leads, en particulier lorsque les prospects hésitent à effectuer un achat. Un aspect crucial de la génération de leads est de faire la suggestion qui poussera vos clients potentiels à l’achat final.

Si vous souhaitez rester en contact avec vos prospects fermés, envoyez-leur des documents en rapport avec leurs intérêts. Automatisez le processus de maturation des prospects et établissez des rappels et un calendrier de suivi des prospects établis pour votre entreprise. Vous voulez être au premier plan de leur imagination lorsqu’ils sont prêts à faire un choix pour finalement effectuer l’achat.

Et n’oubliez pas, même après la vente, n’abandonnez pas vos clients payants. Un consommateur satisfait qui entretient une relation positive avec vous et votre entreprise est plus susceptible d’acheter à nouveau.

L’entretien des pistes établies est crucial pour la génération de pistes. Il est presque toujours moins coûteux de vendre à un client existant que d’acquérir de nouveaux prospects. N’oubliez pas que les prospects de grande qualité sont généralement vos clients actuels.

 

Utilisez les plateformes de médias sociaux pour générer des pistes pour votre entreprise

Les médias sociaux comme Facebook, Twitter et Instagram permettent d’encourager facilement les adeptes à agir, et vous pouvez bien sûr les utiliser pour générer des prospects. Vous pouvez également promouvoir vos services sur les médias sociaux avec une légende d’appel à l’action. Mais c’est la base de la plupart des méthodes de génération de leads en ligne. Avec l’essor des médias sociaux, les entreprises génèrent des pistes de vente en utilisant ces réseaux.

L’établissement de relations d’affaires avec des experts du secteur est une merveilleuse stratégie de génération de prospects. Les personnes connectées qui cherchent des références pour un service que vous fournissez pourraient facilement diffuser des informations personnelles confiantes sur vos produits et services.

Il est clair que les plates-formes de médias sociaux se sont imposées comme la méthode de communication préférée de nombreuses personnes et qu’elles constituent un élément crucial de la manière de générer des pistes aujourd’hui. Un réseau que vous ne devez pas ignorer est LinkedIn : les professionnels utilisent ce réseau pour rester en contact avec de nouveaux contacts. Leur recommandation est un excellent moyen d’obtenir plus de prospects pour votre entreprise.

Le trafic sur LinkedIn semble avoir le taux de conversion de visiteurs en prospects le plus élevé, dépassant souvent Twitter et Facebook. Il est payant d’être présent sur LinkedIn si vous voulez générer de nouveaux prospects de qualité.

 

N’achetez pas de nouveaux prospects pour votre entreprise !

La génération de leads bien organisée est une tentation pour de nombreux experts en marketing. Ils pensent souvent que, malgré son coût plus élevé, l’achat de leads est beaucoup plus simple et demande beaucoup moins de temps et de travail que le processus de génération de leads organique. Après tout, il existe sur Internet des sociétés qui vendent des listes de prospects pour votre entreprise.

C’est tentant, mais n’oubliez pas que les prospects que vous avez payés ne connaissent pas vraiment votre identité. Dans la plupart des cas, les individus ont « choisi » de s’inscrire en s’inscrivant à autre chose – ils pourraient réagir négativement lorsque vous les approchez.

Une autre question importante est le GDPR – le règlement de l’UE rend chaque entreprise responsable de la gestion des données personnelles de ses clients. Si vous êtes basé dans l’UE, ne pas supprimer les données à la demande du client peut vous rendre légalement responsable. De nombreux autres États et organisations ont des lois similaires, ce qui en fait une méthode de génération de prospects nuisible dans le monde entier.

Si vous êtes considéré comme un spammeur, vous risquez d’être inscrit sur une liste noire et votre fournisseur d’accès à Internet peut en être informé. Le fait que vos messages soient étiquetés comme spam influence vos futures tentatives de génération de prospects – votre classement sera plus bas, et de nombreux fournisseurs de messagerie peuvent annuler votre abonnement. Il est préférable pour vous et votre public cible de construire une liste en utilisant des canaux de marketing établis plutôt que de l’acheter à des marchands véreux !

 

Blogs et marketing de contenu – comment générer des prospects avec un excellent article de blog

La tenue du blog de votre entreprise est un excellent moyen de générer des prospects, car c’est l’une des règles de base de l’inbound marketing. Les prospects les plus qualifiés et les plus engagés sont ceux que vous obtenez de manière organique, c’est-à-dire ceux qui sont venus sur votre site Web à la recherche de contenu utile. L’entonnoir de vente commence par l’intérêt – et se termine par la conversion.

Alors, comment générer des prospects à l’aide d’un blog ? Eh bien, votre contenu doit répondre aux préoccupations de votre public. Vous pouvez créer toutes sortes de contenus, à condition qu’ils montrent votre connaissance du sujet et qu’ils apportent des réponses potentielles aux préoccupations. Commencez par examiner ce que vos clients potentiels recherchent, lisez les discussions sur des sites comme Quora ou Reddit, et apportez-leur des réponses dans votre billet de blog ou votre flipbook Publuu. Terminez votre article par un appel à l’action clair, afin que les prospects potentiels contactent votre entreprise !

Une autre des meilleures stratégies de génération de leads pourrait être d’obtenir des articles d’experts et de collègues blogueurs. Vos efforts de génération de prospects peuvent bénéficier grandement des articles invités. En échange d’une augmentation du nombre de lecteurs, de nombreux blogueurs et entreprises conviendront d’un accord d’échange d’articles. De nombreuses autres entreprises peuvent générer des leads grâce à une collaboration avec des célébrités ou des experts dans leur domaine.

Peu importe que vous demandiez un article ou que vous en proposiez un, vous attirerez un nouveau public. Vous combinez votre propre blog avec celui du blogueur invité. Grâce à cette coopération, chaque article de blog vous aide à vous établir en tant qu’expert du secteur. Pour vous imposer en tant que leader dans votre domaine, dépassez-vous et obtenez plus de prospects pour votre entreprise !

 

Générer des leads – un résumé

Pour réussir dans la vente et améliorer votre génération de leads, vous devez comprendre que les leads de vente peuvent provenir de nombreuses sources différentes. Vous pouvez facilement générer des leads en demandant des références et en effectuant des appels au service clientèle, mais ces stratégies de génération de leads peuvent être ennuyeuses et contre-productives.

L’Internet et les médias sociaux, ainsi que les réseaux en ligne, sont tous des outils valables pour générer des prospects dans le monde moderne. Surtout s’ils favorisent un bon marketing dans les moteurs de recherche et vous aident à attirer des prospects pour votre entreprise. Pour trouver des clients potentiels en ligne, il suffit de créer un contenu intéressant, d’écrire des articles de blog ou de créer des flipbooks Publuu.

Entretenez les contacts existants pour créer une bonne relation avec votre public cible. Si vous voulez générer des prospects, n’oubliez pas que les clients existants peuvent transmettre la nouvelle de votre entreprise par le bouche à oreille. Apprenez à entretenir les pistes dans le cadre du processus de génération de nouveaux clients.

Développez votre génération de prospects existante, ce qui peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente avec plus de précision et de compétence. Nous espérons que nos conseils simples vous aideront à apprendre ces stratégies de génération de prospects. Parfois, il suffit d’améliorer votre génération de leads entrants et d’autres éléments de la gestion de la relation client !

 

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