20 compétences en vente qui changeront votre carrière

Pour réussir en tant que vendeur, vous devez constamment vous améliorer et développer de nouvelles compétences commerciales. Non seulement cela peut augmenter vos ventes, mais cela peut aussi avoir une incidence considérable sur votre commission ! Le développement continu et l’amélioration des compétences sont la clé d’une carrière dans la vente.

Les vendeurs doivent non seulement développer leurs compétences en matière de relations interpersonnelles, de réseautage et de conversation, mais ils doivent également connaître les produits et services de l’entreprise sur le bout des doigts. Ils doivent continuellement développer leur connaissance des produits et du marché, se familiariser avec les nouveaux messages et propositions de valeur de l’entreprise et faire preuve d’empathie pour comprendre les besoins des clients.

Une stratégie efficace de développement des compétences commerciales est essentielle pour l’ensemble du processus de vente. Grâce à une formation et à un coaching complets, les entreprises peuvent doter leurs équipes de vente de compétences clés, ce qui leur permet de conclure des contrats plus significatifs et plus lucratifs.

Toutefois, une question fondamentale se pose : quelles sont les compétences les plus importantes que les commerciaux doivent maîtriser ? La réponse varie bien sûr en fonction des rôles, des secteurs d’activité et des acheteurs cibles. Néanmoins, certaines compétences commerciales sont très utiles dans toutes les situations de vente. Vous pouvez travailler votre charisme et votre confiance en vous, mais aussi vos compétences techniques. Vos compétences en matière de présentation, par exemple, peuvent être améliorées grâce à votre connaissance des outils de vente tels que les logiciels de création de folioscopes, à votre capacité à définir vos objectifs de vente et à votre aptitude à améliorer les présentations de vente.

Dans cette liste, nous examinons les 20 compétences essentielles que tout vendeur doit acquérir, ainsi que des conseils pour vous aider à les développer.

Compétences commerciales les plus importantes

Que vous vous considériez comme un vendeur né ou non, tout le monde possède des compétences en matière de vente, mais vous devez les développer et les travailler. En vous exerçant, en vous perfectionnant et en finissant par maîtriser ces compétences, vous pouvez accroître votre capacité à convaincre de nouveaux clients et à vendre efficacement votre produit. En fait, si vous avez déjà convaincu un enfant d’aller au lit ou négocié une réduction dans un magasin, vous avez déjà utilisé des techniques de vente sans vous en rendre compte. Lisez notre conseil de vente pour devenir un excellent représentant ou directeur des ventes !

Acquisition de clients

Pour acquérir de nouveaux clients, il faut maîtriser l’art de la négociation. Une fois que vous, en tant que vendeur, avez présenté une offre convaincante, vous devez persuader le client de l’accepter. Lors de ces discussions, il est essentiel de fixer des objectifs clairs et de comprendre les résultats potentiels, tout en étant prêt à faire face à différents scénarios. Pour gagner le client, vous devez négocier des résultats mutuellement bénéfiques pour votre entreprise et pour le client.

Si vous voulez établir des relations avec les nouveaux clients, vous devez vous concentrer sur leurs besoins. N’oubliez pas que le fait qu’ils ne veuillent pas acheter votre produit ne signifie pas qu’ils ne veulent pas en entendre parler. De nombreux représentants commerciaux expérimentés soulignent l’importance de mettre le pied dans la porte – la vente sociale ne peut pas commencer sans ce premier contact !

Développement des relations

Développer des relations solides est une compétence clé pour les représentants commerciaux, en particulier pour les produits de luxe ou les produits B2B. À mesure que la valeur d’un produit augmente, les acheteurs cherchent à gagner la confiance des personnes à qui ils achètent. Il est fréquent qu’une personne n’achète qu’à un seul vendeur, même si ce dernier travaille désormais avec un autre fournisseur !

Lorsqu’un vendeur réussit à cultiver des relations significatives avec les acheteurs et les décideurs, il acquiert un avantage significatif pour naviguer dans les complexités du processus de vente.

Comment apprendre à établir des relations ? Comme dans la vie, en pratiquant n’importe quelle autre compétence. Parlez aux gens et montrez de l’intérêt, puis transposez cela dans le secteur de la vente. N’essayez pas d’imposer aux autres l’établissement de relations, essayez simplement de suivre le mouvement.

Le service à la clientèle

Le service à la clientèle est une compétence essentielle pour les vendeurs et comprend la capacité à traiter efficacement les objections ou les points de douleur du client. Quelle que soit l’attitude du client, un bon vendeur est courtois et part du principe que le client a toujours raison.

Toute critique est un aspect naturel du processus de vente et vous devez l’aborder sans crainte. Rappelez-vous que vous êtes d’abord l’assistant du client et ensuite l’ambassadeur de la marque – répondez d’abord aux préoccupations du client, puis montrez les avantages du produit.

Écoute active

L’écoute active est essentielle pour les vendeurs, car elle permet une communication efficace, l’établissement de relations et la collaboration. Lorsque les clients potentiels se sentent écoutés et compris, un sentiment de confiance s’installe, ce qui favorise des relations solides tout au long du processus de vente.

L’écoute active consiste à accorder toute son attention aux problèmes et aux idées d’un client potentiel, à ne pas l’interrompre et à lui répondre de manière réfléchie. Poser des questions complémentaires appropriées, guider efficacement la conversation et identifier rapidement et efficacement des solutions potentielles. En fin de compte, l’écoute active constitue une base solide pour établir des relations commerciales fructueuses et favoriser le succès des ventes.

Essayez de pratiquer la conversation avec des compétences d’écoute active – par exemple, en paraphrasant ce qui est dit ou en ralentissant la conversation si nécessaire. N’hésitez pas à demander « Que voulez-vous dire par là ? » et assurez-vous de bien comprendre les besoins.

Suivi

Pour réussir dans la vente, il faut de la persévérance, en particulier lorsqu’il s’agit de la capacité cruciale à assurer le suivi des acheteurs potentiels. Négliger le suivi des clients peut sérieusement compromettre vos chances de réussite. C’est pourquoi il est essentiel de perfectionner vos compétences en matière de suivi afin de maximiser vos chances de conclure des affaires.

Le rejet fait inévitablement partie du processus de vente, mais les meilleurs vendeurs l’acceptent et persistent malgré les difficultés, les revers et l’opposition. De nouveaux vendeurs, initialement performants, disparaissent rapidement au bout de six mois, parce qu’ils ne supportent plus les conflits constants.

La persévérance distingue les vendeurs qui réussissent de ceux qui échouent. Elle leur permet de persévérer dans leur voie, même en cas de découragement ou de déception. En développant des compétences de vente telles que le suivi du premier contact, vous pouvez élever votre carrière de vendeur et obtenir un succès à long terme.

La communication

La communication est une compétence essentielle pour un professionnel de la vente, y compris la capacité à s’exprimer clairement et efficacement par le biais de différents médias. Les experts de la vente doivent continuellement améliorer leurs compétences en matière de communication écrite et orale pour exceller dans leur rôle.

Sans de solides compétences en communication, il est impossible de présenter un argumentaire de vente, d’établir des relations significatives avec les clients, de gérer les attentes et de répondre avec tact aux préoccupations de l’acheteur. N’oubliez pas non plus qu’une communication efficace ne se limite pas à un discours clair et concis. Elle comprend également de solides compétences en matière de rédaction et de présentation, essentielles pour les interactions par courriel, les médias sociaux, les vidéoconférences ou les réunions en face à face.

Toutefois, la communication implique également de faire preuve d’intelligence émotionnelle, souvent appelée « QE ». L’intelligence émotionnelle permet aux vendeurs de gérer habilement les réactions des clients, qu’elles soient conformes aux attentes ou qu’elles soulèvent des objections. Les vendeurs doivent être prêts à répondre aux objections ou savoir quand rester silencieux – lire les gens permet de communiquer efficacement.

L’empathie

L’empathie est une compétence clé pour les vendeurs, et son importance ne saurait être surestimée. Elle englobe la capacité à comprendre les sentiments et les émotions d’autrui et à s’y adapter, ce qui permet aux vendeurs de vraiment saisir les besoins et les préoccupations de leurs clients.

En comprenant leurs émotions, leurs préoccupations et leurs inquiétudes, un commercial peut établir un lien plus profond et avoir un impact plus important sur le processus de décision de l’acheteur tout au long du cycle de vente.

Pour cultiver l’empathie, il est nécessaire de pratiquer et de développer cette compétence de manière constante. L’empathie ne peut pas être activée et désactivée à volonté ; elle nécessite des efforts constants et une application dans divers aspects de la vie, et pas seulement dans le cadre professionnel.

Négociation

Les compétences en matière de négociation sont un élément essentiel de la boîte à outils d’un vendeur. Des compétences de négociation efficaces sont essentielles pour que les vendeurs puissent mener à bien ces discussions. Lorsque les représentants commerciaux peuvent rencontrer les acheteurs et les décideurs, ils augmentent leurs chances de parvenir à des résultats mutuellement bénéfiques et d’obtenir de meilleurs résultats. Grâce à un processus de négociation discipliné, vous pouvez conclure la vente et atteindre facilement vos objectifs de vente.

Si le prix est un facteur clé, les clients recherchent également des solutions qui vont au-delà des considérations financières. Les fournisseurs peuvent apporter une valeur ajoutée en proposant des services à valeur ajoutée, des options de livraison flexibles, des comptes gérés, des possibilités de collaboration ou d’autres options de paiement. Comprendre les besoins de vos clients vous permet de négocier des conditions non monétaires.

Persuasion

La persuasion dans le processus de vente consiste à amener les clients à prendre une décision dans leur meilleur intérêt. En tirant parti de votre sens des affaires, en vous concentrant sur les avantages et en utilisant des preuves à l’appui, vous pouvez, de manière éthique et efficace, persuader les clients de choisir leur solution. Les vendeurs qui réussissent comprennent l’importance de la persuasion et s’efforcent de créer des scénarios gagnant-gagnant.

En racontant des histoires de réussite de clients qui ont résolu leurs problèmes grâce à un produit ou à un service, les vendeurs peuvent fournir des preuves tangibles de son efficacité. Ces études de cas démontrent des applications et des résultats concrets, ce qui renforce la crédibilité et la confiance des clients potentiels.

Connaissance du produit

La connaissance des produits est l’une des compétences commerciales les plus importantes, car elle aide les vendeurs à expliquer la valeur et les avantages des produits ou des services qu’ils vendent. Cela signifie qu’il faut connaître tout ce que l’entreprise propose, y compris ses caractéristiques, ses fonctions, ses applications et ses avantages concurrentiels sur le marché. En particulier si vous vendez des objets potentiellement dangereux, vous devez connaître votre produit ou service sur le bout des doigts – par exemple, si vous êtes un représentant en produits pharmaceutiques.

Lorsque les vendeurs connaissent bien leurs produits, ils peuvent répondre en toute confiance aux questions des clients, leur donner des informations précises et leur proposer des solutions personnalisées pour répondre à leurs besoins. Un bon vendeur peut expliquer comment un produit ou un service résout les problèmes des clients et répond à leurs besoins mieux que d’autres options. Les vendeurs peuvent montrer aux clients potentiels la proposition de valeur, en soulignant les caractéristiques principales et en expliquant comment elles se traduisent en avantages réels.

Les vendeurs doivent se tenir au courant des améliorations apportées aux produits, des tendances du secteur et des activités des concurrents afin d’actualiser leur connaissance des produits. La gestion des contracts dans les relations client peut souvent faire la différence entre une vente réussie et une opportunité manquée. Ils doivent participer à des sessions de formation, parler du produit à des experts et rechercher activement des informations. En apprenant constamment de nouvelles choses, les vendeurs peuvent effectuer des visites de vente en toute confiance, gagner la confiance des clients et, en fin de compte, vendre efficacement.

Compétences en matière de présentation

Les vendeurs ont besoin de compétences en matière de présentation pour parler efficacement de leurs produits ou services à des clients potentiels.

Lorsqu’ils s’adressent à un public, les vendeurs doivent être confiants et désireux de fournir des informations. Ils doivent utiliser un ton de voix, un langage corporel et des mouvements appropriés pour faire passer leur point de vue. En maintenant le contact visuel, en adoptant une posture droite et en faisant les bons mouvements, ils peuvent se rapprocher du public et gagner sa confiance.

Dans les entretiens de vente, les gens utilisent souvent des outils visuels tels que des diapositives ou des présentations de vente. Mais au lieu de présentations PowerPoint ennuyeuses, vous pouvez utiliser les folioscopes interactifs de Publuu, qui sont à la fois visuellement attrayants et remplis de données interactives qui enrichissent votre message et le rendent plus facile à comprendre. Avec les folioscopes, votre présentation se distingue des autres parce qu’elle ressemble à un livre – et les gifs et films interactifs intégrés vous permettent d’enrichir le contenu, comme dans la présentation ci-dessous :

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L’art oratoire

L’art oratoire aide les vendeurs à entrer en contact avec des clients potentiels et existants et à conclure des affaires. Tous les aspects des compétences telles que la présentation, le réseautage et la vente nécessitent de la confiance et de l’éloquence.

Les compétences en matière d’art oratoire permettent à un vendeur d’expliquer de manière convaincante les caractéristiques, les avantages et la valeur de ses produits. Une présentation assurée et engageante renforce la crédibilité et la confiance, rendant le public plus réceptif au message du vendeur. Les vendeurs doivent faire preuve de souplesse lorsqu’ils s’expriment lors de conférences, devant de petits groupes de décideurs ou dans le cadre de tables rondes. Ils doivent comprendre les circonstances de la prise de parole et adapter leur manière et leur matériel.

La prise de parole en public, en tant que compétence commerciale, nécessite une connexion émotionnelle avec le public. Les vendeurs savent que raconter des histoires et des anecdotes rend les présentations plus attrayantes. Un bon représentant commercial peut accroître l’intérêt et conclure des affaires en utilisant des histoires personnelles ou des histoires de réussite de clients.

Le leadership

Le leadership consiste à inspirer et à influencer les vendeurs et les consommateurs potentiels. Le leadership dans la vente commence par l’initiative – vous devez faire preuve d’autonomie et de responsabilité.

Un bon leadership, en tant que compétence commerciale, signifie également s’adapter aux changements du marché. Un vendeur doit rester calme sous la pression et prendre des décisions rapides et réfléchies pour faire face à l’incertitude. Les vendeurs sont ceux qui dictent le rythme au reste de l’équipe parce qu’ils sont en contact direct avec les clients. Sans leadership, il n’est pas possible d’établir la confiance, la crédibilité et des relations à long terme avec les clients. Un bon vendeur fournit des solutions personnalisées et dépasse les attentes des clients en connaissant leurs besoins et leurs problèmes.

Le leadership en matière de vente ne se limite pas à la conclusion d’affaires. Il s’agit également de motiver les gens, d’encourager la coopération et le progrès, et de développer d’excellentes relations avec les clients. Les vendeurs peuvent améliorer les performances de l’équipe, l’impact et le succès commercial à long terme en faisant preuve de leadership.

Le travail d’équipe

Aucun vendeur ne travaille seul. Les équipes de vente ont des expériences, des connaissances et des opinions différentes. Le travail d’équipe dans la vente est synonyme de collaboration, de coopération et de synergie. L’ensemble de l’équipe utilise ses ressources et ses compétences pour atteindre des objectifs communs et augmenter les ventes.

Les membres de l’équipe peuvent apprendre, partager les meilleures pratiques de vente sociale et résoudre des problèmes complexes en travaillant ensemble. Le travail d’équipe comprend également l’entraide. Les vendeurs doivent aider leurs collègues et partager leurs connaissances. Cela encourage le travail d’équipe et stimule le moral de l’équipe de vente.

Le travail d’équipe augmente les ventes, le moral et la satisfaction des clients. Lorsque les membres de l’équipe travaillent ensemble, ils peuvent fournir aux clients des solutions complètes et un excellent service. Cela améliore la perception de l’équipe de vente et favorise les relations à long terme avec les clients.

Gestion de projet

La gestion de projets de vente implique la planification, l’organisation et la gestion de campagnes de vente en vue d’atteindre des objectifs. Les vendeurs sont confrontés à des initiatives complexes et diverses qui nécessitent une coordination minutieuse et une exécution stratégique. Les compétences en gestion de projet vous aident à simplifier les procédures, à éliminer les risques et à améliorer les résultats des ventes.

Une bonne planification garantit que les activités de vente sont bien organisées et liées aux objectifs de l’entreprise. La gestion de projets de vente implique la planification, la coordination et la gestion de projets de vente pour atteindre les objectifs. L’ensemble aide les vendeurs à exécuter des projets de vente complexes et à offrir de la valeur aux clients et à l’entreprise.

Un directeur commercial doit apprendre à utiliser ses compétences organisationnelles pour élaborer sa stratégie. Si vous souhaitez en savoir plus sur la planification d’une stratégie de contenu numérique, vous pouvez lire notre guide. Il vous aidera à gérer votre équipe de vente et à créer du contenu marketing qui renforcera leurs compétences commerciales sur les principales plateformes de médias sociaux.

Gestion du temps

Les vendeurs qui savent gérer leur temps peuvent donner la priorité aux tâches axées sur les résultats et éviter les distractions. Les commerciaux ont de nombreuses responsabilités et des délais serrés : La prospection, la génération de prospects, les réunions avec les clients, les suivis, les activités administratives et la gestion des relations – toutes ces tâches doivent être inscrites dans votre emploi du temps.

La gestion du temps dans la vente consiste à fixer des objectifs et des priorités. Les vendeurs doivent se fixer des objectifs à court et à long terme qui soutiennent les objectifs de vente. Ils peuvent gagner du temps et éviter d’être submergés par des tâches moins importantes en établissant des priorités et en se concentrant sur les activités liées à la vente.

Les vendeurs doivent s’organiser et planifier. Ils doivent élaborer des plans d’action quotidiens, hebdomadaires et mensuels. Ils doivent respecter un calendrier, effectuer toutes les tâches de base et prévoir du temps pour chaque activité. La planification permet d’anticiper les goulets d’étranglement et les litiges, et de gagner du temps.

La gestion du temps de vente nécessite des technologies pour rationaliser les procédures et automatiser les opérations répétitives. Vous pouvez avoir besoin de systèmes de gestion de la relation client, de logiciels d’automatisation des ventes et d’autres outils de productivité pour rationaliser le flux de travail, contrôler l’activité et gérer les clients. Les vendeurs peuvent gagner du temps, améliorer leur précision et augmenter leur chiffre d’affaires en tirant parti de la technologie.

La prospection

La prospection est une technique clé de la vente sociale qui consiste à trouver de nouveaux clients et à entrer en contact avec eux. Les vendeurs recherchent et qualifient agressivement les prospects dès le début du processus de vente afin d’établir des contacts commerciaux efficaces. Les bons vendeurs localisent les consommateurs par le biais de réseaux, de recommandations, de recherches en ligne, de médias sociaux et d’annuaires sectoriels.

Pour montrer qu’une bonne prospection est l’une des compétences de vente essentielles, vous devez entretenir les consommateurs qui sont les plus susceptibles d’utiliser votre produit ou service. Un bon vendeur peut discerner qui est un client intéressant et qui peut être relégué au niveau B ou C selon le principe de Pareto.

Analyse des données

L’analyse des données de vente consiste à collecter et à organiser des données afin de comprendre les préférences des clients, leurs habitudes d’achat et la dynamique du marché. Les exemples incluent les données démographiques des clients, l’historique des achats, les données de vente, l’analyse de la concurrence et les tendances du secteur. Les commerciaux analysent ces données à l’aide de feuilles de calcul, de systèmes de gestion de la relation client et d’outils de visualisation des données. Les professionnels de la vente peuvent utiliser les données pour détecter les tendances, les modèles et les corrélations afin de prendre des décisions éclairées et d’ajuster les méthodes de vente pour répondre aux demandes des clients.

L’analyse des données aide les vendeurs à évaluer leurs efforts. Ils peuvent évaluer les canaux de vente, les programmes et les représentants en analysant les données de vente. Ces données les aident à améliorer les procédures de vente et à gérer les ressources. Sur la base de ces données, vous pouvez estimer les tendances des ventes, identifier les opportunités et les menaces, et faire des prévisions basées sur des données.

Résolution de problèmes

La résolution de problèmes est un talent clé de la vente qui implique l’identification, l’analyse et la résolution des problèmes de vente. Les vendeurs sont constamment confrontés à des obstacles, à des besoins complexes des clients, à des défis en matière de tarification et à des pressions concurrentielles, et il est logique de faire face à de telles circonstances et de développer des solutions créatives qui satisfont les clients et l’entreprise.

Si vous voulez réussir en tant que vendeur, vous devez identifier les problèmes, élaborer des solutions et surmonter les obstacles avec une approche organisée et analytique. Ce n’est qu’après avoir maîtrisé les compétences de vente que vous pourrez vous adapter aux conditions changeantes d’un marché concurrentiel !

La curiosité

La curiosité aide les vendeurs à réussir sur un marché en constante évolution. Les vendeurs curieux sont ceux qui veulent en savoir plus sur leurs clients, leur secteur d’activité et leurs difficultés afin d’améliorer leur stratégie de vente sur cette base. La curiosité est une compétence commerciale qui permet de poser de bonnes questions, d’écouter les clients et d’obtenir des informations liées à la vente.

Si vous observez l’évolution du secteur, les mouvements de vos rivaux et les nouvelles technologies, vous pouvez facilement proposer de nouvelles idées et solutions aux consommateurs. La curiosité aide les vendeurs à établir des liens, à faire preuve d’esprit critique et à trouver des moyens d’améliorer ou d’explorer de nouveaux domaines.

Résumé

Il n’est probablement pas nécessaire de convaincre qui que ce soit que l’amélioration continue et le développement de nouvelles compétences sont essentiels à la réussite d’un vendeur.

Nous espérons que ces 20 compétences essentielles en matière de vente vous permettront d’exceller dans votre rôle de vendeur. Qu’il s’agisse d’établir des relations, d’écouter activement pour établir des relations fructueuses ou de pratiquer des techniques de négociation efficaces, ces compétences sont essentielles pour réussir dans la vente.

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