Cómo encontrar el público objetivo en 9 pasos (¡con ejemplos!)

Seguro que alguna vez has visto un anuncio de un producto cualquiera y has pensado: «¿Para quién es esto?» Quizá alguien acaba de hacer un anuncio de dibujos animados para una empresa establecida. Las campañas de marketing que no dan en el blanco suelen empezar por identificar mal a su público objetivo. Puede que quieras utilizar el software Publuu flipbook maker para mostrar tus productos, pero la pregunta es: ¿a quién intentas llegar?

Sólo comprendiendo a tu público puedes crear campañas específicas que se ajusten a sus necesidades e intereses. Esto no sólo ahorra dinero al evitar esfuerzos de marketing inútiles, sino que también aumenta las ventas y la fidelidad a la marca. En esta guía aprenderás cómo encontrar a tus clientes ideales y atraerlos, qué es un público objetivo, por qué es importante y, lo que es más importante, qué pasos puedes dar para descubrir el tuyo.

Comprender a tu público objetivo

 

Todos los públicos objetivo tienen ciertas características en común, como la edad, la ubicación, los intereses o las necesidades. Los clientes potenciales son muchos, y tienes que seleccionar un grupo que se ajuste a tu oferta. Por ejemplo, las personas de 30 años tienden a formar una familia, por lo que les interesan más los juguetes y la educación. Para llegar a tu público objetivo, tienes que crear campañas que se dirijan a los clientes de forma precisa y bien pensada.

Cómo identificar a tu público objetivo paso a paso

Tienes que empezar por investigar y planificar adecuadamente antes de crear tu estrategia de marketing. Para llegar a distintos públicos objetivo, necesitas ideas diferentes.

1. Analiza tu base de clientes actual

Empieza por ver quién está comprando ya tu producto o servicio. Necesitas tener una buena idea de tu mercado objetivo antes de planificar tus campañas de marketing y ventas. Recopila datos sobre sus características demográficas (edad, ubicación, intereses, etc.) a través de encuestas a clientes, interacciones en redes sociales o tu plataforma de CRM/comercio electrónico. Herramientas como Google Analytics o un paquete de análisis de Publuu pueden ayudarte a determinar tu principal segmento de clientes.

2. Realiza estudios de mercado

Observa las tendencias del sector, los informes sobre el comportamiento de los consumidores y los estudios de mercado para identificar las carencias u oportunidades que tu producto o servicio puede cubrir. Lee informes y artículos del sector, y habla con colegas para comprender cómo operan en un mercado competitivo. Esta investigación puede ayudarte a comprender el mercado en general y el público objetivo potencial. Puedes leer más sobre el uso de herramientas para analizar las plataformas de medios sociales en nuestra Base de conocimientos.

3. Analiza a la competencia

Estudia a tus competidores para saber a quién se dirigen, qué canales de marketing utilizan y cómo posicionan sus productos o servicios. Por ejemplo, si ya hay un bar de bocadillos en tu ciudad, puedes buscar un público objetivo diferente.

4. Realiza encuestas

Nunca subestimes el poder de las opiniones de los clientes. Envía encuestas a los clientes existentes o al público objetivo para recabar información adicional, preferencias y opiniones. Esto puede ayudarte a comprender mejor sus necesidades e intereses.

5. Crea buyer personas

Basándote en los datos recopilados, crea personas de compradores detalladas que representen diferentes segmentos de tu público objetivo. Estas personas deben incluir datos demográficos, comportamientos, puntos de dolor y otra información relevante.

6. Define quién no es tu público objetivo

Identifica claramente a los grupos o individuos que no forman parte de tu público objetivo bien definido. Esto te ayudará a centrar tus esfuerzos y recursos de marketing de forma más eficaz. Por ejemplo, si ofreces software para autónomos o grandes empresas, sabes que los aficionados o creativos apasionados podrían no formar parte de tu público objetivo.

7. Utiliza públicos similares

Utiliza herramientas de plataformas publicitarias que te permitan encontrar públicos «similares» a partir de los datos de clientes existentes. Estas herramientas pueden ayudarte a ampliar tu alcance a nuevos clientes potenciales que tengan características similares a tu público actual.

8. Aprovecha la escucha social

Supervisa las conversaciones, menciones y tendencias en las plataformas de medios sociales relacionadas con tu marca, sector y público objetivo. Las analíticas de medios sociales pueden proporcionar información valiosa sobre sus intereses, puntos débiles y compromiso con la competencia. Por ejemplo, puedes buscar palabras clave específicas en subreddits o seguir hashtags concretos en X.

9. Revisión y optimización continuas

A medida que recopiles más datos e interactúes con tu público objetivo, perfecciona constantemente tus personajes, mensajes y estrategias de marketing. Las necesidades y preferencias de tu público objetivo pueden cambiar con el tiempo, por lo que es importante mantenerse al día.

Tipos de público objetivo

Estos grupos objetivo no son mutuamente excluyentes. En general, los profesionales del marketing combinan varios criterios de segmentación para definir con mayor precisión el público objetivo ideal.

Basado en datos demográficos

Divide el público objetivo en función de características demográficas como la edad, el sexo, la ubicación, el nivel de ingresos, el nivel educativo, etc. Esta información suele encontrarse a partir de la base de clientes, los datos y la consideración de factores como su edad y ubicación.

Basado en datos psicográficos

Segmenta a los clientes en función de sus rasgos de personalidad, valores, actitudes, intereses y estilos de vida. Estos datos suelen encontrarse en los análisis y a veces pueden deducirse indirectamente. Por ejemplo, si un gran segmento de tu audiencia en Europa utiliza iPhones para navegar por tu sitio, puede deducirse que son más ricos que los usuarios de teléfonos Android de bajo coste.

Basado en el comportamiento

Céntrate en los comportamientos y actividades de la audiencia, como los patrones de compra, el uso de productos, las interacciones con las marcas y las actividades en línea. Puedes saber más sobre este grupo haciendo un seguimiento de sus compras. Por ejemplo, si ofreces asistencia técnica a tus clientes, puedes identificar las tareas que causan problemas.

Basado en la firmografía (para B2B)

Esto es relevante para las empresas cuyos clientes son otras empresas. Segmenta el público en función de características como el tamaño de la empresa, el sector, los ingresos y el número de empleados. A menudo, muchos de estos datos están disponibles públicamente en los registros gubernamentales o incluso en el sitio web de la empresa.

Público objetivo vs. mercado objetivo

Sin embargo, no confundas el público objetivo con el mercado objetivo. El público objetivo se refiere a un grupo más específico.

Mercado objetivo

Se trata de un grupo más amplio de clientes potenciales. No todos los habitantes de la ciudad visitarán tu bocatería, ¡pero la ciudad sigue siendo el mercado principal!

Público objetivo

Es un grupo específico dentro del mercado en el que te centras. Son las personas que sabes que tienen más probabilidades de identificarse con lo que ofreces. Por ejemplo:

Muchas empresas pueden tener varios públicos objetivo. Por ejemplo, un software podría dirigirse a profesionales, autónomos o aficionados. Podrías adoptar distintos enfoques o incluso distintas versiones de tu producto para dirigirte a públicos objetivo específicos

Este enfoque selectivo ahorra recursos y te ayuda a conectar con las personas adecuadas que tienen más probabilidades de convertirse en tus clientes.

Ejemplos de éxito en la orientación al público

Muchas marcas reconocibles han construido su posición sobre la base de comprender a sus clientes actuales, desde Starbucks a Nike. La investigación del público objetivo puede ayudarte a ser reconocible y a demostrar que te preocupas por tus usuarios. He aquí algunos ejemplos de público objetivo, que muestran cómo empresas famosas ganaron su posición.

1. Dunkin

Dunkin’ es una franquicia de cafeterías muy conocida en Estados Unidos. Hace relativamente poco tiempo, decidieron cambiar su público objetivo: de trabajadores normales de cuello azul a un grupo demográfico más amplio, que incluye estudiantes, jóvenes profesionales y familias. Este es un caso práctico que muestra cómo cambiaron su mensaje de marketing para adaptarse a este nuevo grupo demográfico objetivo.

Oferta de productos: Al ver que el público más joven quiere opciones más sanas, Dunkin’ introdujo productos como avena, sándwiches de pan integral y bebidas sin azúcar con menos calorías. También introdujeron sabores más de moda y ofertas por tiempo limitado para satisfacer el amor de los millenials por la novedad.

Estrategia de localización: Para llegar a nuevos públicos, tanto oficinistas como estudiantes, Dunkin’ se centró en abrir locales cerca de parques de oficinas, universidades y centros de transporte público donde se alojaban estos grupos.

Marketing en redes sociales: Dunkin’ utilizó el marketing digital, solicitando ideas de nuevos productos directamente a los clientes en las redes sociales. También establecieron asociaciones con personas influyentes, como la bebida Charli de Charli D’Amelio, para captar la atención de la Generación Z.

Evolución de la marca: En 2019, Dunkin’ eliminó «Donuts» de su nombre para modernizar su imagen y pasar de ser una tienda de donuts a una marca de cafetería moderna centrada en las bebidas. Su marketing pasó de celebrar a la gente trabajadora a un mensaje centrado en la diversión y el entretenimiento.

2. FedEx

FedEx es una empresa global de mensajería que se dirige a cualquiera que necesite enviar algo. Su público objetivo incluye empresas de todos los tamaños y minoristas de comercio electrónico.

Oferta de productos: FedEx proporciona opciones de envío rápidas y fiables con tarifas competitivas. Ofrecen varias opciones de envío para satisfacer diferentes necesidades de urgencia y coste.

Asociaciones: FedEx suele asociarse con plataformas de comercio electrónico para llegar a los comerciantes online que necesitan soluciones de envío.

Posicionamiento en el mercado: Al hacer hincapié en los servicios orientados a las empresas, FedEx se perfila como una empresa de mensajería fiable y rápida en un mercado competitivo.

 

3. Netflix

Netflix es un servicio de streaming que se dirige a cualquiera que disfrute viendo películas y programas de televisión. Su público objetivo incluye a personas de entre 18 y 45 años, familiarizadas con la tecnología y con ingresos disponibles.

Oferta de contenidos: Netflix satisface diversos intereses, como los géneros de comedia, documental y terror. Crean personas para dirigirse a grupos específicos con contenidos a medida.

Estrategia de marketing: Netflix se dirige a su público a través de canales de redes sociales y anuncios personalizados. Por ejemplo, si alguien ve tráilers de películas de acción en YouTube, verá anuncios de Netflix dirigidos a los aficionados a las películas de acción.

Compromiso de la audiencia: Netflix se compromete con su audiencia ofreciéndole contenidos que coinciden con sus intereses y hábitos de visionado, lo que conduce a una mayor retención y satisfacción de los suscriptores.

4. Adidas

Adidas es una marca global que ofrece calzado y ropa deportiva. Su público objetivo incluye a cualquiera que necesite ropa deportiva o esté interesado en el estilo deportivo.

Oferta de productos: Adidas ofrece productos para varios deportes, como correr, fútbol y baloncesto. También se dirigen a los adultos jóvenes con zapatillas de moda.

Estrategia de marketing: Adidas adapta sus anuncios en función del público objetivo, como anuncios diferentes para los aficionados al baloncesto frente a los que quieren chándales de moda. Se asocian con atletas famosos y patrocinan grandes acontecimientos deportivos para llegar a sus mercados.

Posicionamiento de la marca: Al dirigirse a grupos demográficos y deportes específicos, Adidas refuerza su presencia de marca y atrae a una amplia gama de clientes.

Coca-Cola – lecciones aprendidas

El desastre de la Nueva Coca-Cola en 1985 es quizá el ejemplo más conocido de cómo juzgar mal una marca y alienar a su público objetivo principal. Podría decirse que la empresa cometió el error de ver a su público objetivo a través de un prisma puramente transaccional, centrándose en el producto y no en la persona. Merece la pena evitar los errores que cometieron!

Centrarse demasiado en las pruebas de producto: El estudio de mercado de la cola se centró demasiado en las pruebas de sabor y las muestras de producto del nuevo refresco reformulado. Aunque esto proporcionó información sobre la bebida en sí, la empresa pasó por alto la historia de la marca y las percepciones de los clientes fieles a Coca-Cola.

Falta de segmentación de la audiencia: Coca-Cola trató a su audiencia como un grupo monolítico en lugar de segmentarla por factores como la edad, la ubicación geográfica y las características psicográficas. De haberlo hecho, podrían haberse dado cuenta de que la nostalgia y la herencia significaban más para los segmentos clave que crecieron con la cola clásica.

Ignorar el valor de la marca: La marca icónica de Coca-Cola y su herencia de 99 años desempeñaron un papel muy importante en su marketing. Para muchos aficionados, era una «bebida americana» asociada a tradiciones familiares, asociaciones culturales y rituales personales.Al cambiar la fórmula, socavaron un valor de marca esencial construido durante décadas con su público objetivo.

Confianza excesiva en la investigación de la competencia: la decisión de Coca-Cola parece haber estado muy influida por el éxito de Pepsi. Sin embargo, no se dieron cuenta de que sus públicos podían ser diferentes: Coca-Cola se comercializaba tradicionalmente como una bebida familiar, mientras que el atractivo de Pepsi se dirigía a un público más joven con sentido del humor, lo que podría no haber encajado con la Nueva Coca-Cola.

4 Formas sencillas de llegar a tu público objetivo

Ahora ya sabes cómo empezar a trabajar con tu público objetivo, pero ¿cómo conseguir que lleguen a ti? Hemos reunido algunas estrategias de marketing sencillas para encontrar a tu público objetivo y ponerte en contacto con él:

1. Marketing de contenidos (búsqueda orgánica)

En 2024, querrás estar en la primera página de los resultados de búsqueda de Google. No se trata de publicidad de pago, sino de posicionarte lo más alto posible en los resultados de búsqueda orgánica. Para ello, crea contenidos de calidad (artículos, entradas de blog, infografías) que se ajusten a los intereses y necesidades de tu público objetivo. Además, asegúrate de incluir contenidos de vídeo y podcasts, ya que su importancia ha crecido significativamente en esta década.

También debes optimizar tu contenido para los motores de búsqueda (SEO), de modo que tu producto aparezca cuando tu público busque temas relacionados. Ésta es una gran estrategia de marketing para llegar a clientes potenciales que buscan activamente en Internet la información que tú puedes proporcionarles.

2. Participación en las redes sociales

Mantente activo en las plataformas de redes sociales en las que tu público objetivo pasa el tiempo (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, etc.). Comparte contenido valioso y conocimientos del sector, y participa en conversaciones para entablar relaciones. Si te consideran un «miembro de la tribu», ¡es estupendo!

No promociones tus productos o servicios de forma descarada: céntrate en generar confianza y conocimiento de marca. Nada irrita más a un usuario que le empujen un producto por la garganta.

3. Lead magnets y Publuu flipbooks

A la gente le gusta leer contenido interesante, así que puedes utilizar material atractivo para atraer lectores, lo que se denomina un «imán de clientes potenciales»: a cambio de la información de contacto de los lectores (clientes potenciales), les proporcionas contenido útil, como una guía, una prueba gratuita o un ebook.

Una forma de crear un lead magnet es utilizar el formato de libro animado de Publuu. Al crear revistas digitales, catálogos y libros electrónicos, puedes aumentar el atractivo y la accesibilidad de tu contenido. Las revistas online de Publuu no sólo tienen un aspecto estupendo, sino que también aparecen en los resultados de las búsquedas y se integran con el contenido de las redes sociales.

Puedes utilizar los libros electrónicos para llegar a tu público objetivo y obtener información de contacto. Por ejemplo, podrías crear una guía en PDF dirigida a creadores de cómics en ciernes, ponerla a disposición de forma gratuita y ofrecer un 20% de descuento en la compra de software a quienes se suscriban a tu boletín.

4. Marketing de influencers

Trabaja con personas influyentes relevantes (blogueros, YouTubers) que tengan seguidores entre tu público objetivo. Por ejemplo, un creador de cómics o un dibujante conocido pueden promocionar tu programa.

El marketing de influencers puede ser una forma estupenda de llegar a un público más amplio y aprovechar la confianza que el influencer ha generado. Recuerda, sin embargo, que los influencers tienen necesidades diferentes: las estrellas de TikTok pueden exigir cientos de miles de dólares, mientras que otros sólo necesitan una muestra gratuita.

Ventajas de conocer al público objetivo

El público objetivo adecuado es crucial para cualquier experto en marketing. Sin él, no puedes crear ofertas relevantes, contactar eficazmente con los clientes ni llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva. Si encuentras a tu público objetivo, podrás realizar fácilmente campañas de marketing de éxito.

◾Actitud resolutiva. La información demográfica, te ayuda a ajustar tus productos o servicios a las necesidades de tu público. Si no conoces íntimamente a tu público, ¿cómo puedes diseñar ofertas que resuelvan sus problemas?

◾Mensajes de marketing eficaces. Comprender a tu público te permite dirigir mensajes que resuenen con él, utilizando el lenguaje, los canales y los contenidos a los que responde. Relaciónate con tu público, trátalo con seriedad y respeto.

◾ Tas as de conversión más altas. Los productos que hablan directamente a tus clientes ideales, conducen a tasas de conversión más altas. ¿Qué es más probable: que tu gadget guste a todo el mundo, o que atraiga a hombres jóvenes interesados en las nuevas tecnologías?

◾Optimización de los recursos de marketing. Centra tus esfuerzos en los canales y plataformas donde tu público objetivo es activo para optimizar tu gasto. Por ejemplo, si quieres dirigir software a profesionales, céntrate en los clientes de pago, no en los usuarios gratuitos.

◾Fortaleza de la lealtad a la marca. Es más probable que los clientes valiosos se vuelvan leales y defiendan tu marca. Los clientes de Apple, por ejemplo, suelen promocionar la marca con pasión. Puedes leer más sobre la lealtad a la marca en nuestro blog.

◾Adaptación a las tendencias. La investigación continua te ayuda a adelantarte a los cambios de intereses y comportamientos. A menudo, las empresas no se mantienen al día y olvidan que las necesidades de su público cambian, como el declive de Nokia después de 2010 debido a la desatención de las necesidades de sus clientes.

◾ Ventaja competitiva. Comprender tu mercado objetivo te permite dominar a la competencia. Ofrecer productos únicos para familias con niños puede crear un nicho de mercado. Conocer a tu público revela oportunidades para nuevos productos, servicios y expansión del mercado.

Tácticas avanzadas para encontrar a tu público

El panorama del marketing evoluciona constantemente, y 2024 no es una excepción. Este año, estamos asistiendo a una oleada de contenidos de vídeo con subtítulos, un aumento de la popularidad de los podcasts y un énfasis creciente en la personalización de las redes sociales y el marketing de influencers. También hay otras tendencias cruciales en las que nos estamos centrando:

Integración de la IA en el análisis de audiencias

El análisis tradicional del público objetivo se basa en encuestas, datos demográficos y análisis de clientes, pero la inteligencia artificial está revolucionando el juego. Las herramientas de IA pueden ahora analizar cantidades masivas de datos, descubriendo patrones y preferencias ocultos entre el público, lo que ayuda a personalizar contenidos únicos para cada lector.

Por ejemplo, la IA puede identificar grupos de usuarios que discuten un tema concreto que estás tratando, aunque no hayan interactuado directamente con tu marca, lo que te permite crear contenido específico para abordar esa necesidad concreta y atraer a un nuevo segmento de audiencia relevante.

Otra solución eficaz es interactuar con clientes potenciales a través de chatbots basados en IA. Estos chatbots pueden entrenarse con datos de clientes para ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado, responder preguntas, resolver problemas e incluso hacer recomendaciones basadas en necesidades específicas de los clientes.

Tendencias futuras en las estrategias de público objetivo

Llegar al público adecuado es clave para el éxito de cualquier empresa. Las próximas tendencias podrían cambiar el enfoque de tu empresa en el futuro

Personalización y microtargeting: Con la IA y la minería de datos, las empresas pueden segmentar a los clientes en grupos específicos basados en datos demográficos, comportamientos e intereses, lo que permite crear contenidos y ofertas adaptados a cada microsegmento.

Presencia en varios canales: Los clientes utilizan varios canales: redes sociales, aplicaciones, sitios web, tiendas. Estar presente en todos ellos garantiza un alcance eficaz. Convierte los catálogos en flipbooks Publuu para utilizarlos en correos electrónicos, redes sociales y material impreso.

Marketing de influencers: Colabora con influencers que tengan comunidades comprometidas en las redes sociales. Pueden ayudarte a llegar a un público amplio y a generar confianza en la marca. Elige influencers alineados con tu sector y tus valores.

Contenido generado por el usuario: El contenido generado por el usuario (CGU) es valioso para las empresas, ya que proporciona marketing gratuito y aumenta la credibilidad de la marca. Anima a los clientes a compartir reseñas, testimonios y vídeos en tus redes sociales: ¡es la mejor publicidad!

Privacidad y ética de los datos: En la era de la GDPR y la CCPR, proteger los datos personales es clave. Los clientes esperan transparencia y responsabilidad. Asegúrate de utilizar las salvaguardias adecuadas y mantener una política de privacidad clara.

La gente también pregunta

1. ¿Hay algún inconveniente en tener un público objetivo reducido?

En algunos casos, tener un público objetivo muy reducido puede limitar el alcance de tu mercado y tus ventas potenciales. Es importante encontrar un equilibrio entre dirigirse a un grupo específico y dejar espacio para la expansión.

2. ¿Con qué frecuencia debo revisar la definición de mi público objetivo?

Tu público objetivo puede evolucionar con el tiempo a medida que crece tu negocio y cambian las tendencias del mercado. Reconsidera tu público objetivo cada pocos meses para asegurarte de que sigue siendo preciso y relevante. Observa los resultados y comprueba si algo ha cambiado: quizá un nuevo grupo ha empezado a utilizar tu software, o te has hecho popular en más plataformas de medios sociales.

3. ¿Y si mi producto o servicio atrae a varios públicos objetivo?

Si tu oferta tiene un amplio atractivo, puedes segmentar tu público objetivo en grupos distintos con características similares y crear personas basadas en cada segmento, lo que te permitirá adaptar tus mensajes de marketing a cada segmento para lograr un enfoque más eficaz

4. Soy una pequeña empresa con recursos limitados, ¿cómo puedo dirigirme eficazmente a mi público objetivo?

Incluso con recursos limitados, puedes llegar a tu público objetivo. Céntrate en métodos rentables como el marketing en redes sociales, el marketing de contenidos y el marketing por correo electrónico. Utiliza herramientas de análisis gratuitas para seguir tus progresos y perfeccionar tu estrategia.

 

Conclusión

Esta guía te ha mostrado la importancia de comprender a tu público objetivo y los pasos que puedes dar para descubrirlo. Dirigiendo los anuncios a las personas adecuadas, puedes crear campañas de marketing eficaces que satisfagan sus necesidades e intereses, lo que se traduce en un ahorro de recursos, un aumento de las ventas y la fidelidad a la marca de tu empresa.

Recuerda: tu público objetivo no es todo el mundo, sino un grupo específico de personas que tienen más probabilidades de aprovechar tu oferta, y a menudo se llega mejor a ellas utilizando los flipbooks de Publuu.

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